L’entrée dans l’année 2022 sera une nouvelle fois signe d’augmentation des tarifs d’électricité et de gaz. Dans le même temps, les acteurs du marché ne cessent de se multiplier et l’offre devient de plus en plus vaste. Face à ce constat, de nombreuses entreprises, PME comme multinationales, commencent à réfléchir à la manière dont elles pourraient limiter leurs coûts en matière d’énergies.
C’est donc une réelle opportunité d’affaires qui se présente pour les courtiers en énergie… encore faut-il atteindre sa clientèle. Car si le courtier aiguille ses clients vers différents fournisseurs d’énergie, ce sont les clients eux-mêmes qui doivent faire leur choix de courtier. Face à cette rude concurrence sur le marché du courtage, il ne faut alors pas attendre que le prospect vienne à vous, mais entrer en contact avec lui pour anticiper sa démarche d’économie sur la facture d’électricité.
On appelle cela l’outbound marketing.
Comment pratiquer l’outbound marketing pour se créer un portefeuille clients ?
L’avantage d’un secteur dynamique tel que le courtage en énergie réside dans l’évidence du besoin du client : réaliser des économies sur la facture énergétique. Si ce besoin client est facile à identifier et à y répondre, encore faut-il que les prospects aient pris conscience de ce besoin latent.
Car souvent absorbés par leurs tâches techniques du quotidien et dédiés au développement de leur entreprise, le chef d’entreprise pense plus souvent à augmenter les revenus plutôt qu’à diminuer les coûts. Il ne prend donc pas toujours le temps de se renseigner sur le sujet et même avec une campagne d’inbound marketing irréprochable, la concurrence est rude et il est alors plus difficile de se démarquer. C’est donc aux courtiers en énergie de prendre les devants en allant au contact des entreprises. L’objectif est de faire émerger le besoin et de convaincre leurs prospects de faire appel à leurs services de courtage.
Pour ce faire, il existe différents canaux de communication que l’on peut classer du plus général au plus personnalisé :
- La publicité TV est un bon moyen d’entrer dans le foyer des consommateurs. Cependant, ce canal de communication représente un coût très important et l’audience trop générale ne permet pas de choisir à quelle cible s’adresser ;
- La presse spécialisée possède l’avantage de réduire l’audience à un secteur d’activité plus ou moins large. Le lectorat de ce type de média est plus attentif au fond du message tout en ayant davantage de prédispositions pour correspondre à la cible visée ;
- La promotion sur les réseaux sociaux, elle, propose une solution de ciblage de l’audience en fonction de divers critères. Mais noyée sous un flux d’informations, la publicité doit être impactant et attirer l’œil du prospect ;
- Le mailing vers des adresses tirées d’une base de données prospect est un bon premier moyen de contact. Mais bien souvent ces mails promotionnels ne reçoivent aucune réponse, ou pire, ne seront jamais lus. De plus, la personnalisation reste limitée lors de la mise en place d’une campagne de contact massive.
- Le phoning s’impose comme la solution la plus personnalisée puisqu’elle crée un contact humain direct avec le prospect. Cela semble donc constituer une solution viable pour prendre contact avec vos clients potentiels. De par sa polyvalence, le phoning s’adapte à de nombreux types de mission en fonction de l’état d’avancée dans le processus d’achat du prospect. Ainsi, vous pouvez utiliser le contact par téléphone pour vos missions de détection de projet, de prise de rendez-vous ou même de vente directe dite “one-shot”.
Utilisez la prospection téléphonique pour vous démarquer
Le phoning comporte de nombreux avantages pour trouver des clients. En vous basant sur un fichier de prospection, vous ciblez uniquement des prospects qualifiés qui correspondent exactement à vos cibles.
En les contactant directement par téléphone, vous entamez un échange rapide et direct en avançant un argumentaire de vente construit et exhaustif grâce à un script d’appel rédigé en amont. Cela rassure rapidement le prospect, et vous êtes à même de répondre directement à ses objections pour lui faire aboutir à une seule conclusion : le besoin de faire appel à vos services en proposant un rendez-vous commercial.
En tant que professionnel, vous cherchez naturellement à ce que votre processus de vente se déroule le plus rapidement possible. Le phoning offre cet avantage de pouvoir préparer en amont votre rendez-vous commercial en demandant lors de la prise de rendez-vous de joindre une facture d’électricité par exemple. Vos commerciaux n’ont plus qu’à réaliser leur étude en amont du rendez-vous pour s’y rendre avec une solution déjà toute trouvée. En plus de faire gagner du temps à votre équipe commerciale, ce processus leur confère un gage de qualité et d’efficacité.
Nefin, la téléprospection crée également un premier lien de contact avec le futur client potentiel. En insistant sur le côté local et de par la présence chaleureuse d’une voix humaine, le prospect est rassuré et se rend au rendez-vous avec un état d’esprit positif. Mis bout à bout, tous ces avantages déroulent le tapis rouge à votre équipe commerciale pour parvenir à conclure un marché.
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