Pour toutes les entreprises évoluant dans la vente, les ventes se réalisent suite à des rendez-vous clients concluants. Ainsi, afin d’obtenir ces rendez-vous, la téléprospection est un outil particulièrement important afin de générer des leads ou des prospects qualifiés. Cependant, malgré la place centrale de cette méthode dans le secteur de la vente, de multiples barrières et problématiques peuvent limiter l’efficacité d’un démarchage commercial.
Il faut donc suffisamment identifier en amont ces barrières, et se doter de solutions et d’approches vous facilitant le travail et vous procurant une certaine motivation.
Avant tout, il faut tenir compte des freins naturels à la téléprospection
Le fait d’appeler un total inconnu afin d’essayer de le convaincre de s’intéresser à votre offre peut aisément ne pas vous sembler naturel et fluide. Le fait de rentrer dans l’intimité de vos prospects potentiels est permanent dans la prospection téléphonique. En conséquence de cette entrée dans l’intimité des prospects, vous pouvez souvent vous retrouver face à des réactions négatives de leur part.
Autre frein, échanger par téléphone est totalement différent d’échanger en face à face. La plus grande peur à prendre en compte est notamment le faire de perdre son aisance, sa fluidité de parole, ainsi que la ligne de son argumentation.
Pour faire simple, ces types de barrières sont très présentes dans ce milieu de la vente et alimentent très souvent les craintes des entreprises et commerciaux, qui finissent par laisser cette approche commerciale de côté. En effet, on peut en arriver à mettre en avant les vertus et les avantages d’un tel outil, vertus et avantages qui sont tout à fait avérés, mais se retrouver à toujours prendre la tangente lorsqu’il faut se lancer et ainsi privilégier d’autre tâches.
Ainsi, un seul mot d’ordre : la confiance en vous. La téléprospection est un outil efficace et prouvé, la seule personne qui est donc maître du résultat c’est vous.
Ensuite, comment forger sa motivation simplement avant une séance de prospection téléphonique ?
- Premier point : élaborer un argumentaire concret et pertinent. En effet, le but n’est pas de réciter par cœur un script papier et ainsi de délivrer un discours monotone, automatisé, sans valeur ajoutée. Il s’agit donc d’avoir une approche chaleureuse, solide, confiante. En résumé, pour être libre dans la discussion et être à l’aise et réactif, vous devez maitriser parfaitement votre argumentaire de vente.
- Deuxième point : n’hésitez pas à vous former si cela est nécessaire. La prospection téléphonique possède ses codes et ses outils. Si vous ne les connaissez pas en détail, n’hésitez pas à vous former en lisant les différents conseils et présentations que vous pouvez trouver sur le web, ou en contactant directement un organisme de formation dédié qui vous vous enseignera comment prospecter. Sur ce point, n’hésitez pas à vous renseigner sur votre compte CPF, certaines formations payantes sont prises en charge. En résumé, le but est de développer votre volonté, votre confiance, et notamment votre aptitude à être efficace et concis.
- Troisième point : cibler des objectifs réels. Ne vous fixez des objectifs trop ambitieux. Prenez le temps de bien asseoir votre méthode et votre confiance, de façon méthodique, en testant plusieurs secteurs d’activités, en commençant par des objectifs de conversion réalistes.
- Quatrième point : privilégiez un environnement de travail calme et clair. Votre bureau ou espace de travail doit être parfaitement optimisé pour vous assurer des résultats probants. Ainsi, vous devez avant tout privilégier un espace clair et organisé. Vous devez être réactif, disponible et efficace, faites donc en sorte que votre espace de travail le soit aussi.
Pour finir, il faut bien tenir compte des obligations légales encadrant la téléprospection
Certaines mises à jour juridiques ont redéfinis le milieu. En effet, selon la plateforme service public et la loi promulguée le 29 juillet dernier, le consommateur est désormais davantage protégé du démarchage téléphonique abusif, mais aussi des appels frauduleux et surtaxés.
De plus, les actions de prospection téléphonique dans le cadre d’une offre de travaux de rénovation énergétique est désormais interdit par la loi et fera l’objet d’une surveillance des activités commerciales poussée. En ce qui concerne les autres secteurs, les appels réalisés auprès d’individus déjà inscrits sur la liste Bloctel sont soumis à des sanctions bien plus lourdes qu’auparavant.
Pour rappel, Bloctel est la liste d’opposition à la téléprospection sur laquelle un individu s’inscrit afin de ne pas être démarché. Plus précisément, quelles sont les mesures juridiques et légales récentes en place afin d’encadrer le démarchage téléphonique :
- Tout téléprospecteur doit se présenter dès les premières secondes de l’appel, de façon claire, précise et compréhensible, tout en rappelant à son interlocuteur qu’il est dans son droit de s’inscrire sur la liste Bloctel ;
- Comme évoqué plus haut, la prospection téléphonique est désormais interdite pour toute opération commerciale liée à la vente d’équipements ou la réalisation de travaux ayant pour objectif de réaliser des économies énergétiques ou de produire de l’énergie renouvelable. Cependant, tout appel concernant ce secteur d’activité est autorisé dans le cadre d’un contrat en cours ;
- Les sociétés faisant de la téléprospection doivent respecter un code de bonnes pratiques, ainsi que renseigner régulièrement l’organisme en charge de la gestion de la liste Bloctel, sous peine de sanctions ;
- En cas d’abus de la part d’une société réalisant du démarchage commercial par téléphone ou en cas d’appel sous numéro masqué, les sanctions ont été renforcées. En effet, les amendes sont de 75 000€ pour les personnes physiques et notamment 375 000€ pour les sociétés, au lieu de 3 000€ et 15 000€ respectivement auparavant.