Quelle différence entre démarchage et prospection commerciale ?
Trois mots qu'on emploie l'un pour l'autre, et que les textes ne rangent pas au même endroit.
Le démarchage est un geste : proposer une offre à quelqu’un qui ne l’a pas sollicitée. La prospection commerciale est l’activité entière dont ce geste fait partie, avec tout ce qui vient avant et après lui. Au bureau, on emploie les deux mots l’un pour l’autre. Les textes, eux, les séparent, et cette séparation décide des règles qui s’appliquent à votre appel. Si vous appelez des entreprises pour leur activité, l’interdiction entrée en vigueur le 11 août 2026 ne vous vise pas : elle protège les consommateurs. Entre professionnels, l’appel reste permis quand l’offre touche au métier de la personne et qu’elle peut s’y opposer.
Je suis commercial, pas juriste. Ce qui suit reprend les textes tels qu’ils sont écrits, avec leur référence, pour que vous sachiez quel mot renvoie à quelle règle. C’est de l’information, pas un conseil sur votre situation.
et ils le disent !
Sommaire
Le démarchage est un moment de la prospection
La prospection commerciale est le travail de conquête dans son ensemble : savoir qui viser, avec quel message, et revenir vers ceux qui n'ont pas répondu. Le démarchage désigne un seul acte de ce travail : s'adresser, de sa propre initiative, à une personne qui ne vous a rien demandé. Tout démarchage relève de la prospection ; toute prospection n'est pas du démarchage.
Un article qui attire des visiteurs, un stand sur un salon, une recommandation demandée à un client fidèle : autant de prospection sans démarchage, puisque le futur client fait le premier pas. L'appel à froid, la visite sans rendez-vous ou le message envoyé à une liste relèvent du démarchage au sens courant.
La frontière compte parce que le droit du démarchage commercial s'est construit autour d'une personne précise, le consommateur. Selon que vous appelez un particulier chez lui ou un acheteur sur sa ligne de bureau, le même geste ne tombe pas sous les mêmes textes. Le tableau range chaque mot à sa place.
| Mot | Où on le trouve | Ce qu'il désigne |
|---|---|---|
| Prospection commerciale | Code de la consommation (art. L. 223-1), code des postes et des communications électroniques (art. L. 34-5, « prospection directe »), RGPD (art. 21, qui dit « prospection ») | Toute action destinée à promouvoir une offre pour gagner des clients, quel que soit le canal |
| Démarchage | Code de la consommation (art. L. 221-16, L. 223-1) | En droit de la consommation, le contact pris à l'initiative du professionnel vers un consommateur ; dans le langage courant, tout contact non sollicité |
| Sollicitation | Code de la consommation (art. L. 221-1, L. 221-3, L. 223-1), fiches de la CNIL | Le fait de s'adresser à une personne avec une offre ; pas de définition propre |
| Télémarketing, téléprospection, phoning | Aucun texte de loi | Des mots de métier pour la prospection par téléphone |
Ce que le code de la consommation appelle démarchage
Le mot « démarchage » vit surtout dans le code de la consommation, et ce code commence par dire à qui il s'adresse. Son article liminaire définit le consommateur comme « toute personne physique qui agit à des fins qui n'entrent pas dans le cadre de son activité commerciale, industrielle, artisanale, libérale ou agricole ». Le critère tient au but de l'acte, pas au statut de la personne : un dirigeant qui achète une cuisine pour sa maison est un consommateur ; le même dirigeant qui choisit un logiciel pour sa société n'en est pas un.
L'appel est encadré par l'article L. 221-16, placé dans une section intitulée « Démarchage téléphonique et prospection commerciale ». Il vise « le professionnel qui contacte un consommateur par téléphone en vue de conclure un contrat portant sur la vente d'un bien ou sur la fourniture d'un service ». L'appelant annonce dès le début son identité, celle de l'entreprise pour laquelle il appelle et la nature commerciale de l'appel ; si la personne refuse de poursuivre, il met fin sans délai à l'appel et ne la contacte plus. L'article ne donne pas de définition en forme. Il décrit une situation, et cette situation suppose un consommateur au bout du fil.
Depuis le 11 août 2026, l'article L. 223-1, réécrit par la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025, va plus loin : « Il est interdit de démarcher par téléphone, directement ou par l'intermédiaire d'un tiers agissant pour son compte, un consommateur qui n'a pas exprimé préalablement son consentement à faire l'objet de prospections commerciales par ce moyen. » Le service Bloctel a cessé d'exister le même jour (service-public.fr, actualité mise à jour le 11 août 2026). Dans cette phrase, on démarche une personne, et elle consent à des prospections. Le verbe désigne le geste, le nom désigne l'activité.
Le démarchage en personne, lui, ne figure plus sous ce nom dans les définitions du code. L'article L. 221-1 parle de contrat « hors établissement », et y range notamment le contrat conclu juste après que le consommateur a été « sollicité personnellement et individuellement » ailleurs que là où le professionnel exerce d'habitude.
Prospection : le mot du RGPD et de la CNIL
Dès qu'on quitte le consommateur, le vocabulaire change. La définition la plus nette se trouve dans le code des postes et des communications électroniques, à l'article L. 34-5 : « Constitue une prospection directe l'envoi de tout message destiné à promouvoir, directement ou indirectement, des biens, des services ou l'image d'une personne vendant des biens ou fournissant des services. » Le même article interdit cette prospection par automate d'appel, télécopieur ou courrier électronique vers une personne physique qui n'y a pas consenti, sauf exceptions. L'appel passé par une personne, au téléphone, ne figure pas dans cette liste.
Le RGPD ne parle pas de démarchage. Il connaît la prospection, et il donne à la personne un droit sans condition : l'article 21, paragraphe 2, lui permet de s'opposer « à tout moment » au traitement de ses données à des fins de prospection, sans avoir à se justifier. En B2B, la base légale la plus courante est l'intérêt légitime de l'article 6, paragraphe 1, f). La CNIL l'écrit dans sa fiche sur la prospection par téléphone (datée du 10 juin 2026) : la prospection de professionnels peut se fonder sur l'intérêt légitime « lorsque l'objet de la sollicitation est en rapport avec la profession de la personne démarchée ». Son exemple : présenter un logiciel au directeur informatique d'une entreprise.
Cette phrase de la CNIL emploie trois mots à la fois, prospection, sollicitation, démarchée, sans les opposer. Côté données personnelles, le mot choisi pèse peu ; ce qui décide est le lien entre l'offre et le métier de la personne appelée. Les obligations qui en découlent au moment de l'appel (s'identifier, informer, tracer les refus) sont détaillées dans notre article sur les règles juridiques de la prospection téléphonique B2B.
Sollicitation, télémarketing, phoning : des mots sans régime propre
« Sollicitation » revient dans plusieurs articles : à l'article L. 221-1 (le consommateur « sollicité personnellement et individuellement »), à l'article L. 221-3 (le « professionnel sollicité »), à l'article L. 223-1 (l'exception prévue quand « la sollicitation intervient dans le cadre de l'exécution d'un contrat en cours et a un rapport avec l'objet de ce contrat »). Je n'y ai pas trouvé de définition à part. Le mot désigne le fait de s'adresser à quelqu'un avec une offre, et il prend la règle du texte qui l'emploie.
Télémarketing, téléprospection, phoning, cold calling : aucun de ces mots n'est défini par la loi. Ce sont des mots de métier, qui décrivent un canal et parfois une manière d'appeler. Un appel de télémarketing vers un particulier est un démarchage téléphonique au sens du code de la consommation ; le même appel vers un responsable achats joint pour son travail relève du RGPD. Changer le nom de l'activité ne déplace pas la règle.
Entre entreprises, le droit commun des contrats part d'un principe de liberté. L'article 1112 du code civil pose que « l'initiative, le déroulement et la rupture des négociations précontractuelles sont libres », avec une exigence de bonne foi. Les textes spéciaux ajoutent ensuite leurs conditions, selon la personne appelée et le canal utilisé.
Mon parti pris de commercial : dans un brief, j'écris « prospection » et je décris la cible ligne par ligne, fonction, taille d'entreprise, type de numéro. C'est cette description qui dira quelles règles s'appliquent, bien plus que le mot en tête du document. Elle sert aussi à structurer sa prospection commerciale avant le premier appel.
Quand un professionnel démarché retrouve une protection
La frontière entre consommateur et professionnel a des zones grises, et c'est là que les erreurs se font.
La très petite entreprise. L'article L. 221-3 du code de la consommation étend aux contrats conclus hors établissement entre deux professionnels les règles d'information, de forme et de rétractation (sections 2, 3 et 6 du chapitre), dès lors que « l'objet de ces contrats n'entre pas dans le champ de l'activité principale du professionnel sollicité et que le nombre de salariés employés par celui-ci est inférieur ou égal à cinq ». Cas type illustratif : un fleuriste de trois salariés qui signe chez lui, après une visite, un contrat de création de site internet entre, à ces conditions, dans le champ du droit de rétractation. Cet article vise le contrat signé hors établissement. Un contrat conclu entièrement par téléphone est un contrat à distance, pas un contrat hors établissement : il n'entre donc pas dans ce cas. L'article n'étend pas non plus à la TPE l'accord préalable de l'article L. 223-1.
La ligne mixte. Le consommateur se définit par le but de son acte, pas par le numéro composé. Un artisan joint sur son mobile personnel pour une offre liée à son métier agit pour son activité ; joint pour une offre qui touche à sa vie privée, il se retrouve dans le régime du consommateur. Dans le doute, la prudence consiste à traiter la ligne comme celle d'un particulier.
L'appel confié à un tiers. L'article L. 223-1 vise le démarchage fait « directement ou par l'intermédiaire d'un tiers agissant pour son compte ». Confier ses appels à des téléopérateurs indépendants, par exemple via une plateforme de mise en relation comme JobPhoning, ne change donc pas le régime applicable : c'est la cible décrite dans la mission qui le fixe.
Pour la tenue du fichier et les demandes d'opposition, voyez ce que le RGPD demande avant de lancer des appels. Ces lignes décrivent les textes en vigueur au 2 octobre 2026.
En pratique, pour appeler des professionnels dès lundi : une offre qui touche à la fonction de la personne appelée, une présentation claire de qui appelle et pourquoi dès les premières secondes, et chaque refus noté pour ne plus la solliciter. Pour un cas limite, une ligne mixte ou une très petite entreprise par exemple, l'avis d'un avocat reste le bon réflexe.
Questions sur les mots du démarchage
Un e-mail de prospection envoyé à un professionnel est-il du démarchage ?
Dans le langage courant, oui : vous écrivez à quelqu'un qui n'a rien demandé. En droit, l'e-mail relève de la « prospection directe » de l'article L. 34-5 du code des postes et des communications électroniques. Vers un professionnel, la CNIL admet l'envoi sans accord préalable si le message est en rapport avec sa fonction, s'il a été informé de l'usage de son adresse et s'il peut s'y opposer simplement.
Le télémarketing a-t-il une définition légale ?
Non. Télémarketing, téléprospection, phoning ou cold calling sont des mots de métier, sans définition dans la loi. La règle dépend de la personne appelée : un consommateur relève du code de la consommation, qui exige son accord préalable depuis le 11 août 2026 (article L. 223-1) ; un professionnel joint pour son activité relève surtout du RGPD, avec l'intérêt légitime pour base et un droit d'opposition à tout moment.
Un artisan appelé sur son mobile personnel est-il un consommateur ?
Tout dépend de l'objet de l'appel. Le code de la consommation définit le consommateur par le but de son acte (article liminaire), pas par le numéro composé. Si l'offre concerne son métier, l'artisan agit pour son activité. Si elle touche à sa vie privée, il relève du régime du consommateur, avec l'exigence d'accord préalable. Pour une ligne qui sert aux deux, la prudence reste de le traiter comme un particulier.
Une très petite entreprise démarchée a-t-elle les droits d'un consommateur ?
En partie, et dans un cas précis. L'article L. 221-3 du code de la consommation étend l'information précontractuelle, les règles des contrats hors établissement et le droit de rétractation à un professionnel de cinq salariés au plus, quand le contrat signé hors établissement sort du champ de son activité principale. L'accord préalable exigé pour le démarchage téléphonique des consommateurs n'est pas étendu par cet article.
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