La notion de B to B, aussi appelée B2B, est associée à l’ensemble des relations commerciales existant entre deux entreprises. Elle peut parfois apparaître sous le nom “commerce interentreprises”. Les relations B to B ne portant que sur des acteurs professionnels, elles n’intègrent pas les mêmes paramètres et les mêmes principes que les relations entre professionnels et particuliers, aussi appelé B to C. Cela même si le facteur prix est désormais un critère essentiel face à la généralisation de la qualité.
Une relation client différente et plus complexe qu’avec le consommateur final
Il est important de rappeler que la valeur perçue par un client est définie en tant que rapport entre les bénéfices et les sacrifices au sein d’un échange de marché. Dans l’univers du marketing B to B, ce rapport est également présent mais est habituellement complexe étant donné que les entreprises sont en recherche de plusieurs bénéfices lors d’achat de produits ou services faisant partie de leur processus de production. Ainsi, dans la même idée, les sacrifices assumés par une entreprise représentent une grande multitude de facteur.
Dans le cadre du marketing, le marketing B to B est aussi appelé “marketing industriel”. Cette notion permet notamment de segmenter les potentielles cibles d’une entreprise, comme par exemple dans le cadre de l’exploitation d’un fichier d’entreprise dans une campagne de prospection.
Un marché plus enclin à l’entraide entre sociétés
A cause d’un nombre d’acteurs plus réduit que sur un marché grand public, le B to B s’accorde plus aisément à la personnalisation, au partenariat ou encore à la collaboration.
En résumé :
- Le marketing ou commerce B to B s’adresse à un public professionnel, et est l’opposé du marketing ou commerce B to C, qui lui s’adresse à un public particulier;
- Un client B to B peut parfois représenter une part considérable de l’activité d’une entreprise B to B, et est donc communément appelé “grand compte”;
- La communication B to B porte uniquement sur les médias, événements et animations professionnelles.
