Trouver un téléprospecteur indépendant et estimer son coût

Où trouver et comment choisir un téléprospecteur indépendant ?

On choisit un téléprospecteur indépendant sur quatre éléments : une voix et un parcours qui tiennent face à votre cible, une expérience d'interlocuteurs proches des vôtres, un tarif dont la forme partage le risque, et une première mission courte qui sert d'essai. L'ordre compte. Le tarif ne départage que des profils déjà retenus sur les trois autres points.

Le réflexe inverse est fréquent, qui consiste à comparer les prix d'abord et à écouter ensuite. Je le déconseille. Un écart de prix entre deux indépendants reflète souvent une lecture différente de votre brief, et il se négocie. Un écart de niveau au téléphone, lui, se paie à chaque appel, auprès de prospects que vous ne rappellerez pas de sitôt.

Sur une place de marché de téléopérateurs indépendants, une partie du tri est déjà faite avant que vous ne voyiez un profil, et les candidatures fantaisistes n'y arrivent pas. Ce tri ne dispense pas de la suite. Il ne choisit pas à votre place celui qui convient à votre cible.

Profil et expérience : ce qu'il faut entendre, pas seulement lire

La voix, avant le reste du profil

Écoutez l'échantillon enregistré avant de lire le parcours. C'est au début de l'appel qu'un prospect décide de raccrocher ou de laisser parler. Le débit, la netteté, l'assurance sans précipitation : voilà ce que votre prospect entendra, bien avant le parcours. Une grande aisance ne garantit rien si la personne parle plus qu'elle n'écoute.

Une expérience de cible, pas une expérience tout court

Appeler des gérants de TPE et joindre un directeur des achats dans un groupe ne demandent ni le même vocabulaire ni la même patience. Des années d'appels vers des particuliers préparent mal au barrage d'une standardiste d'entreprise. Demandez quels interlocuteurs il a déjà appelés, pour quel type d'offre, et ce qu'il répond à « nous avons déjà un prestataire ».

Des évaluations lues mission par mission

Chaque mission se termine par une question posée à l'entreprise, « Souhaiteriez-vous retravailler avec ce téléopérateur ? ». Lisez les commentaires en cherchant ceux qui parlent d'une cible proche de la vôtre. Une excellente note obtenue en rappelant des clients existants dit peu de chose de la tenue d'un profil sur un fichier froid.

Les questions qu'il vous pose

Le meilleur signal arrive souvent avant la mission. Un professionnel sérieux demande quel rendez-vous vous attendez (fonction, taille d'entreprise, projet), d'où vient le fichier, et ce qui vous ferait refuser un rendez-vous. Celui qui annonce un volume sans poser une seule question n'a pas lu votre brief.

Un profil encore débutant n'est pas disqualifiant s'il a appris les bases, et une formation au cold calling pour débutants donne une idée de ce qu'il doit maîtriser avant votre mission.

Le tarif : à l'heure ou au rendez-vous, qui porte le risque ?

Un indépendant facture soit son temps (à l'heure, à la journée), soit son résultat (au rendez-vous obtenu). La forme du tarif compte davantage que son montant, parce qu'elle décide qui paie une campagne qui ne décroche rien.

• À l'heure : vous payez les appels passés, qu'ils aboutissent ou non. Le tarif se compare facilement, mais c'est à vous de juger si les heures ont été bien employées. Et si, pour le vérifier, vous lui imposez un emploi du temps et en contrôlez le détail, la relation se rapproche d'un lien de subordination.
• Au rendez-vous : vous payez un résultat défini à l'avance. L'indépendant porte le risque des appels sans suite, et une cible difficile se lit dans le prix qu'il propose : les appels qu'elle coûte, c'est lui qui les paie.

Sur la place de marché, il n'y a que la seconde forme, puisqu'on n'y règle jamais des heures. L'indépendant propose son prix pour un rendez-vous, vous négociez avant de lancer la mission, puis vous réglez les rendez-vous validés, en plus de votre abonnement et de la commission de votre formule.

Pour lire une proposition, je regarde moins le chiffre que sa cohérence avec le brief. Un prix bas annoncé sur une cible de grands comptes signale souvent un profil qui n'a pas mesuré la difficulté. Demandez-lui comment il est arrivé à ce prix. Sa réponse vous en apprendra plus que la comparaison de deux montants. Les prix de rendez-vous observés par secteur, et ce qui s'y ajoute, sont détaillés sur la page pour faire appel à un téléprospecteur indépendant.

La période d'essai : pourquoi elle n'existe pas, et ce qui la remplace

La période d'essai est une notion du contrat de travail (Code du travail, articles L1221-19 à L1221-26). Le site service-public.gouv.fr la résume ainsi : elle « permet à l'employeur d'évaluer les compétences du salarié ». Un téléprospecteur freelance n'est pas votre salarié. Écrire « période d'essai » dans votre accord avec lui revient déjà à emprunter le vocabulaire d'un employeur.

Ce qui la remplace est plus simple : une première mission courte, avec un objectif de quelques rendez-vous et un délai compté en jours plutôt qu'en mois. La durée compte pour une raison contractuelle. Sur la plateforme, arrêter une mission avant la fin du temps convenu entraîne une indemnité de 35 % de la valeur des rendez-vous qui restaient à prendre ; une fois ce temps écoulé, l'arrêt est gratuit (conditions générales, art. 5.2). Avec une mission courte, ce terme arrive vite et vous pouvez ensuite arrêter sans frais. Elle respecte aussi l'indépendant, qui a réservé ce temps pour vous.

Au terme de cette première mission, jugez sur pièces :

• Les enregistrements : réécoutez plusieurs appels, y compris ceux qui n'ont pas abouti. Comment il présente votre offre, ce qu'il fait d'une objection, s'il passe l'accueil sans travestir l'objet de son appel.
• Les comptes rendus : un rendez-vous bien pris arrive avec le nom du décideur, son besoin et ce qu'il a accepté.
• Le respect de vos critères : un rendez-vous hors cible, même aimable, montre qu'il a privilégié le nombre.
• Ses remontées : vous a-t-il signalé ce qui bloquait au lieu d'attendre la fin ?

Le nombre de rendez-vous de cette mission compte moins que leur qualité, car sur un petit volume, un fichier mal ciblé pèse plus que le talent de celui qui appelle. Si la mission vous laisse un doute, préparez la suivante avec des consignes plus nettes. La méthode pour rédiger le brief d'une mission d'appels aide à séparer ce qui vient du profil de ce qui vient de vos consignes.

Après l'essai : rester un client, pas devenir un employeur

Le profil a convaincu. La tentation est alors de lui confier une longue mission et de le piloter de près, avec un emploi du temps imposé et des comptes à rendre sur son détail. C'est là que la relation peut glisser. Vous définissez le résultat attendu : la cible, les critères d'un rendez-vous, le discours sur votre offre, les plages où vos prospects sont joignables. Il reste libre de ses méthodes, de l'organisation de son temps et de ses autres clients. Les signes qui font requalifier une collaboration en contrat de travail sont détaillés dans l'article sur le risque de salariat déguisé avec un téléprospecteur.

Pour la suite, j'allonge par paliers : une deuxième mission un peu plus longue, puis un objectif plus ambitieux, une fois que les rendez-vous validés montrent que la cible répond. Garder un second profil en réserve évite de dépendre d'une seule personne le jour où la première n'est plus disponible. Et une relation d'indépendant n'interdit pas d'échanger souvent, à condition que ces échanges portent sur le résultat. La manière de suivre une mission sans la diriger au quotidien fait l'objet d'un article à part.

Trouver un téléprospecteur indépendant : vos questions