Le pire moment pour appeler un prospect (et le meilleur), d'après le baromètre
Les créneaux où l'on obtient le plus de conversations, et comment caler vos appels dessus
Un appel passé à 12 h 30 tombe à l’indice 80 à 83, quand la moyenne de la semaine vaut 100 ; un vendredi à 17 h 30, à 78. Le même appel, passé un mardi à 9 h 30, monte à 113. À 80, un appel aboutit à une conversation 20 % moins souvent que la moyenne. Le baromètre que JobPhoning a tiré de 11,7 millions d’appels passés sur sa plateforme, de juillet 2025 à juin 2026, le montre créneau par créneau.
Je le lis ici pour une seule question de prospection téléphonique : à quelle heure d’appel joint-on le mieux, et quand s’abstenir. Les créneaux à fuir, ceux à protéger, ce que le jour et le mois changent, et ce que ces chiffres ne disent pas. Les horaires légaux du démarchage téléphonique, qui visent les consommateurs, sont rappelés en fin d’article.
et ils le disent !
Sommaire
Le pire moment pour appeler un prospect : la pause déjeuner et la fin du vendredi
Le pire moment pour appeler un prospect B2B est la pause déjeuner, de 12 h à 13 h, quel que soit le jour, puis la dernière heure de la journée, de 17 h à 18 h, et le vendredi après-midi. À l'inverse, c'est le matin, de 9 h à midi, que l'on joint le mieux, et le créneau de 9 h à 10 h le mardi bat tous les autres.
Ce classement sort du baromètre de la téléprospection B2B que JobPhoning tire de ses propres appels. Sur 11,7 millions d'appels passés de juillet 2025 à juin 2026, il calcule, pour chaque créneau, combien d'appels se transforment en vraie conversation, puis le rapporte à la moyenne de la semaine ouvrée, fixée à 100. Au-dessous, on joint moins bien que d'habitude. Entre 12 h et 13 h, l'indice tombe à 80 à 83 selon le jour. De 17 h à 18 h, du lundi au jeudi, il retombe entre 81 et 86, et le vendredi descend à 78, la case la plus basse du tableau. À l'autre bout, le mardi de 9 h à 10 h monte à 113.
Je retiens surtout la marche de midi. De 11 h à 12 h, tous les jours restent au-dessus de 100 (de 101 à 106) ; à 12 h, tout le tableau tombe autour de 80. Une session d'appels lancée à 11 h 30 gagne donc à s'arrêter à midi plutôt qu'à déborder sur le déjeuner.
Le jour de la semaine : presque rien le matin, beaucoup le vendredi après-midi
Le matin, le jour change peu. De 9 h à 10 h, le tableau va de 105 le lundi à 113 le mardi, et le vendredi, à 106, fait jeu égal avec le lundi. Le lundi matin ne mérite pas sa réputation de matinée perdue en réunions : il reste au-dessus de la moyenne jusqu'à midi (de 101 à 105).
L'après-midi raconte autre chose. Du lundi au jeudi, la tranche de 14 h à 15 h repasse au-dessus de la moyenne (de 103 à 109), et l'on reste entre 97 et 106 jusqu'à 17 h. Le vendredi décroche dès 13 h : 81 de 13 h à 14 h, puis 92, 93 et 84 jusqu'à 17 h, quand les autres jours se tiennent entre 95 et 109 sur les mêmes heures.
J'en tire une conclusion qui contredit un conseil répandu. Réserver le mardi, le mercredi et le jeudi aux comptes importants n'apporte presque rien le matin. Mieux vaut tenir les matinées tous les jours, et sortir les appels importants du vendredi après-midi.
Le mois : octobre pour le volume, septembre pour joindre
Le baromètre suit aussi les mois, sous deux angles qu'il ne faut pas confondre. Le premier est un volume : le nombre d'appels connectés chaque mois sur la plateforme, en indice (100 = moyenne mensuelle des années 2024 et 2025, une base propre à cette courbe, distincte de la période de juillet 2025 à juin 2026 du tableau des créneaux). Octobre culmine à 136, plus d'un tiers au-dessus de la moyenne, au cœur d'une haute saison qui court de septembre à novembre. Août tombe à 55, et mai forme un creux secondaire à 88.
Le second est la joignabilité : parmi les appels passés, quelle part aboutit à une conversation. Septembre arrive en tête (112), octobre suit (108), décembre ferme la marche (93). Août, lui, reste à 101 : on y joint ses prospects comme le reste de l'année, il s'y passe simplement beaucoup moins d'appels.
Le volume dit quand les entreprises appellent ; la joignabilité dit quand les prospects répondent. Pour lancer une campagne, je regarde la seconde. Septembre est le meilleur mois pour démarrer, et août n'est pas à rayer du planning si vos prospects travaillent pendant l'été.
Les angles morts du baromètre
Avant 9 h et après 18 h. La mesure couvre la semaine ouvrée, du lundi au vendredi de 9 h à 18 h. Elle ne dit rien de 8 h ni de 18 h 30. Pour certaines cibles, ce sont pourtant les seuls moments où l'on trouve quelqu'un : l'artisan avant de partir sur un chantier ou à son retour, le commerçant avant l'ouverture. Ces repères viennent du terrain et se vérifient sur votre fichier ; le baromètre ne les couvre pas.
Le métier appelé. Le tableau porte sur l'ensemble des appels de la plateforme, tous secteurs confondus. Un fichier de directeurs financiers et un fichier de gérants de restaurant n'ont pas les mêmes horaires : on n'appelle pas un restaurateur pendant le service, et un cabinet médical se joint plutôt par le secrétariat, hors consultations. Ces deux repères viennent eux aussi du terrain, pas du baromètre. Le baromètre donne la tendance d'ensemble ; votre cible peut s'en écarter.
Le rendez-vous. L'indice compte des conversations, pas des rendez-vous. Le créneau où l'on joint le mieux n'est pas forcément celui où l'on convainc le mieux. Le baromètre ne mesure pas ce second point, et je ne le présume pas.
Lundi prochain : caler sa semaine d'appels sur ces créneaux
Voici le planning que j'en tire pour une semaine de prospection B2B, à ajuster ensuite sur vos propres résultats.
- De 9 h à 12 h, tous les jours : les premiers appels et les comptes prioritaires. Rien d'autre dans ces plages.
- De 12 h à 13 h : aucun premier appel. Le moment de préparer l'après-midi ou de saisir les comptes rendus.
- De 13 h à 14 h : une reprise douce, juste sous la moyenne du lundi au jeudi (de 95 à 97), à éviter le vendredi (81).
- De 14 h à 17 h, du lundi au jeudi : une seconde session, en commençant par la tranche de 14 h à 15 h, la meilleure de l'après-midi.
- Le vendredi après-midi et la dernière heure de chaque jour : les rappels convenus, la mise à jour du fichier, les relances par écrit.
Un rappel convenu avec le prospect passe avant tous les indices : s'il vous a dit « rappelez-moi vendredi à 17 h », c'est vendredi à 17 h. Pour le reste, notez à chaque tentative le créneau et son issue. Au bout de deux ou trois semaines, vous saurez si votre cible suit la tendance du baromètre ou s'en écarte, et vous déplacerez vos plages en conséquence. Le rythme de vos relances se règle de la même façon. Et quand un standard filtre les appels, l'heure joue aussi sur vos chances de franchir le barrage secrétaire.
Tenir ces plages chaque jour prend du temps. Si personne ne peut s'y consacrer chez vous, des téléopérateurs indépendants trouvés sur JobPhoning peuvent prendre ces matinées en charge, et chaque rendez-vous se juge à l'écoute de l'appel avant d'être payé.
Horaires d'appel : les questions qui restent
Les horaires légaux du démarchage téléphonique s'appliquent-ils aux appels entre professionnels ?
Non, pas en tant que tels. Les plages légales, du lundi au vendredi de 10 h à 13 h et de 14 h à 20 h, jamais les jours fériés, encadrent le démarchage des consommateurs (article D. 223-8 du code de la consommation, issu du décret n° 2022-1313 du 13 octobre 2022). Depuis le 11 août 2026, les plages ne suffisent plus pour un consommateur : il faut aussi son consentement préalable (article L. 223-1 du même code, réécrit par la loi n° 2025-594, promulguée le 30 juin 2025). Un dirigeant appelé pour son activité professionnelle n'est pas un consommateur au sens du code. Face à un entrepreneur individuel, l'appel doit donc porter sur son activité, et passer de préférence par la ligne qu'il publie pour elle.
Faut-il rappeler au même créneau un prospect qui n'a pas répondu ?
Non, sauf rappel convenu avec lui. Un prospect qui ne répond pas un mardi à 10 h a peut-être une réunion fixe chaque mardi matin. Changez de jour et de tranche horaire à la tentative suivante, en restant sur les créneaux que le baromètre place au-dessus de la moyenne : le matin, ou de 14 h à 15 h du lundi au jeudi. Notez chaque tentative, pour ne pas retomber sur le même mauvais moment.
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