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Le comportement d’achat est le mécanisme correspondant à l’identification d’une offre, ainsi que de son choix par un client ou consommateur. Cette notion induit un processus de réflexion et d’étude en amont de l’acte d’achat pur. Il est d’ailleurs important de noter qu’il existe une différence marquée des comportements d’achats en fonction d’une offre, et plus précisément de sa nature. Aussi, un client ou un consommateur n’a pas les mêmes attitudes et réactions en fonction de l’offre qui lui est présentée, notamment s’il s’agit d’un produit ou d’un service.
Cette notion est très présente dans les campagnes de communication et les phases de choix commerciaux car avoir pleinement conscience des multiples comportements d’achat en fonction des contextes, du client potentiel, et du produit concerné, permet de faire des ajustements et des optimisations, notamment dans le cadre de qualification de fichiers.
Ces comportements d’achat varient énormément. Ils varient en fonction de plusieurs critères, dont le type de relation commerciale. Effectivement, les clients d’un marché B2B n’ont pas les mêmes besoins, attentes, et comportements que ceux d’un marché B2C.
L’un des facteurs les plus importants pour les assimiler est le cadre de référence. Ce genre de “contexte” se base sur deux points essentiels : les critères sociaux qui concernent tout le monde, et les critères personnels qui sont spécifiques à chaque personne.
Les critères sociaux influent sur la totalité de la population, à des degrés variés, et sont perçus plus ou moins différemment. Cela peut notamment être des facteurs culturels, de niveaux sociaux, ou encore gouvernementaux.
Pour les critères personnels, il s’agit concrètement de motivations, d’expériences, ou encore d’estime de soi. Ces critères sont donc propres à chacun. Un même client ou prospect peut présenter des comportements d’achat évolutif sur la durée, car il ne faut pas oublier que ces derniers sont directement dépendants de sa vie personnelle, mais aussi de son cadre de référence.
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