Le processus de vente est une structure clé d’un business model. Il désigne directement l’ensemble structuré, et planifié, de traitements et d’opérations ayant pour objectif de convertir des prospects en clients. Cette notion de processus de vente est principalement présente et utilisée dans des situations de marketing et de vente BtoB.
Une procédure structurée et planifiée au sein de l’entreprise
Comme c’est le cas pour un processus de production, la notion de processus de vente désigne le fait que la totalité des opérations garantissant le traitement et la transformation des prospects en clients est méticuleusement structurée et planifiée ; et que chacun des acteurs intervenant dans la production et la transformation a un rôle spécifique à jouer. Les différentes étapes et opérations inhérentes à ce processus se répartissent habituellement entre les équipes marketing (au préalable du lancement de la vente), et les équipes commerciale, qu’elles soient composées de commerciaux sur le terrain ou bien de téléprospecteurs (pendant et après la vente).
Le processus de vente évolue en fonction du secteur d’activité de l’entreprise
L’enchaînement des opérations et traitements de ce processus de vente est régulièrement schématisé par la notion de pipeline des ventes, les différentes étapes et traitements de ce processus pouvant se différencier d’un secteur à l’autre mais aussi d’une entreprise à l’autre, il reste tout de même possible d’en identifier plusieurs étapes classiques.
On relève notamment :
- La génération de leads ;
- La qualification des leads ;
- Le lead nurturing ;
- L’approche commerciale ;
- Les visites commerciales ;
- La conclusion de la vente ;
- Le suivi de la vente.
A présent, voyons comment se déroule le processus de vente pour vendre un produit.
Comment vendre un produit ?
Comme d’autres domaines, l’univers de la vente s’est aussi révolutionné avec les nouvelles technologies. De plus en plus d’entreprises se concentrent actuellement sur la prospection téléphonique. Cette dernière reste un meilleur moyen de vendre des produits et des services dans la mesure où le processus se fait de manière plus performante et plus rapide. Ceci dit, même pour une vente en magasin, les principes pour réussir restent à peu près les mêmes. Si bien vendre ses produits ne relève pas uniquement d’une bonne technique mais plutôt d’un art, quelles sont les règles à suivre pour y exceller ?
La vente de produits par le biais de la téléprospection
Si vous voulez retrouver un moyen efficace pour mettre en avant les valeurs de votre entreprise et de vos produits, et les faire connaître davantage, vous pouvez envisager de développer vos ventes à travers les techniques de la téléprospection. Simple, accessible et surtout fiable, cette forme de vente permet d’optimiser le chiffre d’affaires. Bien que la téléprospection se présente comme un métier facile à accomplir, elle requiert un vrai savoir-faire et certaines qualités, tout comme les ventes en boutique.
Les règles d’or pour vendre un produit
Qu’il s’agisse donc de vendre des produits dans une boutique ou en téléprospection, les méthodes fiables utilisées restent à peu près similaires et ne sont pas du tout compliquées, du moment qu’on ait la volonté de réussir. Dans l’optique d’optimiser ses chances, il est essentiel de :
- Maîtriser les techniques de vente. A ce propos, on parle essentiellement de votre capacité à être à l’écoute de vos clients et à savoir anticiper leurs besoins, à savoir les fidéliser, à maîtriser la négociation et la persuasion, à déployer un bon argumentaire de vente, etc. ;
- Connaître les qualités humaines qu’on doit posséder. En effet, en plus de maîtriser toutes sortes de techniques de vente, vous devez aussi disposer de certaines qualités, comme l’honnêteté alliée d’originalité (c’est-à-dire montrer qu’on est unique). De plus, vous devez vous montrer attentif et serviable ;
- Disposer de qualités relationnelles. Vous devez être convaincu que la communication soit la base de la vente, et disposer de qualités relationnelles est un grand atout. Il faut savoir répondre aux questions des clients, contourner les objections, improviser, les mettre à l’aise, leur donner assez de temps pour réfléchir, ne pas les brusquer, utiliser le moins de termes techniques possible ou du moins savoir les expliquer, etc. ;
- Avoir une connaissance du produit à vendre. Il faut toujours se rappeler que le minimum qu’on attend de vous est de connaître les caractéristiques du produit à vendre pour pouvoir répondre à toutes les questions.
Une bonne vente doit aussi rimer avec la satisfaction des clients. Il existe également d’autres moyens pour faire connaître ses produits au maximum, comme la publicité et les réseaux sociaux.
Pour analyser le phénomène plus en détail, voici les différentes étapes d’un processus de vente classique.
Les étapes du processus de vente
Que cela concerne un produit ou un service, plusieurs étapes sont à respecter dans le cadre d’une situation de vente.
Étape 1 : la planification
Dans cette première étape, il s’agit de dresser la liste des prospects à contacter, puis de les prioriser par un système de notation, en fonction de leur importance et de leur potentiel commercial. Ensuite, vous pouvez les intégrer dans un CRM afin d’assurer un suivi des visites et un historique précis et pertinent de chacun d’eux.
Étape 2 : la prospection
La prospection est une étape essentielle, si elle n’est pas faite régulièrement, voire en permanence, la base de clientèle va diminuer naturellement dans le temps. Et cela pour de multiples raisons : faillite, perte à la concurrence, décès, etc. A noter que dans le cadre de la téléprospection, il est fortement conseillé de préparer un script d’appel détaillé pour chaque cible visée.
Étape 3 : la prise de contact avec le client, le rendez-vous
C’est une phase importante, ici il s’agit d’identifier clairement le décideur dans la société ou la structure de vous contactez. Il ne sert à rien de discuter avec les non-décisionnaires. Cette phase de prise de contact est précisément la première étape de la méthode AIDA : Attention, Intérêt, Désir, Achat.
Étape 4 : la découverte des besoins
La meilleure méthode pour réaliser une vente est de bien identifier les attentes et besoins du prospects ou du client potentiel, qu’ils soient clairement énoncés ou non, afin de pouvoir vous placer en véritable position de conseiller. Afin de découvrir toute le profil psychologique du client, la méthode la plus pertinente est la méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Commodité, Argent, Sympathie).
Étape 5 : la phase de reformulation
La phase de reformulation vous permet de sécuriser votre bonne compréhension des attentes du prospects, et permet aussi de rassurer le client sur la qualité de votre écoute.
Étape 6 : la solution
L’étape de la solution s’articule autour de plusieurs points précis : les caractéristiques de la solution, les avantages qu’elle amène, ainsi que les bénéfices qu’elle procure.
Étape 7 : la conclusion
Si vous avez bien construit tout votre processus de vente, le client passera à la phase d’achat et vous n’aurez pas à insister davantage. Par contre, dans certains cas, les clients hésitent encore. Il s’agit donc de les accompagner dans leur décision afin de les convaincre sur le moment car si vous leur laissez trop de marge de manœuvre, ils finiront par prendre le temps de trop réfléchir et acheter ailleurs. En résumé, il s’agit de faire comprendre au client que s’il n’achète pas votre solution, il prend un certain risque.
