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Processus de vente

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Le processus de vente est une structure clé d’un business model. Il désigne directement l’ensemble structuré, et planifié, de traitements et d’opérations ayant pour objectif de convertir des prospects en clients. Cette notion de processus de vente est principalement présente et utilisée dans des situations de marketing et de vente BtoB.

Comme c’est le cas pour un processus de production, la notion de processus de vente désigne le fait que la totalité des opérations garantissant le traitement et la transformation des prospects en clients est méticuleusement structurée et planifiée ; et que chacun des acteurs intervenant dans la production et la transformation a un rôle spécifique à jouer. Les différentes étapes et opérations inhérentes à ce processus se répartissent habituellement entre les équipes marketing (au préalable du lancement de la vente), et les équipes commerciale, qu’elles soient composées de commerciaux sur le terrain ou bien de téléprospecteurs (pendant et après la vente).

Cet enchaînement des opérations et traitements de ce processus de vente est régulièrement schématisé par la notion de pipeline des ventes. De plus, les différentes étapes et traitements de ce processus peuvent se différencier d’un secteur de marché à l’autre, ou d’une entreprise à l’autre, mais il reste tout de même possible d’en identifier plusieurs étapes classiques.

On relève notamment :

  • La génération de leads;
  • La qualification des leads;
  • Le lead nurturing;
  • L’approche commerciale;
  • Les visites commerciales;
  • La conclusion de la vente;
  • Le suivi de la vente.