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L’entretien commercial : une étape clé dans le processus de vente
À une époque hyperconnectée comme la nôtre, rares sont les occasions pour les commerciaux de partir sur le terrain à la recherche de nouveaux clients. Cette quête en aveugle présente des taux de conversion réduits et coûte de l’argent à l’organisation. Aujourd’hui, cette mission est confiée au téléopérateur.
Les professionnels le savent bien : la prospection constitue une étape-clé de tout processus de vente. Dans un métier où l’amateurisme décourage beaucoup de clients potentiels, il est essentiel de s’entourer des meilleurs téléopérateurs possibles.
JobPhoning a pour vocation de mettre en relation des professionnels souhaitant sous-traiter leur prospection commerciale avec des téléopérateurs indépendants en homeshoring. Participant à la flexibilité financière de votre entreprise, notre service est idéal pour quiconque souhaiterait accroître ses ventes et améliorer rapidement son taux de trafic qualifié.
Bien entendu, de la qualité des techniques commerciales du vendeur dépendra la probabilité de réussite de la vente. Pour vendre efficacement un service ou un produit, l’adoption des bonnes pratiques marketing et de communication est essentielle. À ce titre, la prise de contact joue un rôle prépondérant.
« Vous n’aurez jamais une seconde chance de faire bonne impression ». Cette phrase ne pourrait mieux s’appliquer à un autre domaine que la prospection ! Nous vous livrons donc ci-dessous nos précieux conseils pour réussir votre prise de contact lors de votre entretien téléphonique.
Apprenez à vous différencier
Le principe de Pareto stipule que 80 % des effets sont le produit de 20 % des causes. Une pareille logique s’applique parfaitement ici. En la matière, pas de mystère : la réussite ou l’échec de votre coup de téléphone dépendra majoritairement de l’impression que vous aurez laissée lors des 20 premières secondes de conversation.
Alors que les sollicitations quotidiennes auxquelles sont confrontés vos interlocuteurs sont de plus en plus nombreuses, il n’est rien de plus important que de savoir leur exposer les avantages qu’ils pourraient retirer de la conversation.
Après vous être présenté et avoir présenté la société pour laquelle vous travaillez, il conviendra donc d’expliquer de façon claire et concise en quoi votre appel est susceptible de résoudre un de leurs problèmes. Une phrase d’accroche bien pensée doit atteindre directement sa cible et répondre aux besoins identifiés du prospect.
Soyez direct et précis
Évitez à tout prix de vous lancer dans de longs monologues, rébarbatifs et peu engageants pour le prospect. N’oubliez pas, dans le commerce, la précision est une source majeure d’efficacité. Elle vous permettra de vous positionner rapidement comme un vendeur digne de confiance, qualifié et crédible.
Dans un même souci d’efficacité, oubliez un moment vos habitudes de communication et laissez de côté les questions communes comme : « Comment allez-vous ? », « Vous allez bien ? », « Vous êtes en forme ? ». À ce genre de questions, votre interlocuteur n’aura très probablement aucune envie de répondre sincèrement et aura tendance à vous renvoyer la pareille, en formulant à son tour une question du même style. Il parait donc évident que le processus est infécond et peu porteur de sens pour le téléopérateur…
Choisissez les bons mots
Les habitudes ont la dent dure et il n’est pas rare pour les téléopérateurs d’employer des expressions courantes lors de leurs appels. Ce qui convient dans la sphère privée ne fonctionne cependant pas dans un contexte professionnel.
Pour gagner la confiance de votre client, le recours à des tournures de phrase soutenues est ainsi vivement conseillé. Dans ce contexte, une expression comme « je fais une enquête » se transforme en « je réalise une étude », « il vous faudra prévoir une dépense supplémentaire » devient « c’est un investissement supplémentaire », « aucun problème » est remplacé par « c’est entendu ».
D’un point de vue général, les tournures de phrases négatives seront systématiquement éliminées au profit d’expressions plus positives. De la même façon, pour rendre votre accroche plus impactante, la voix active sera privilégiée à la voix passive.
Renseignez-vous
Rien de moins efficace qu’un coup de fil mal préparé. Pour engager votre interlocuteur dans la conversation, il est donc essentiel de fournir un travail en amont de l’appel. Souvent délaissée, cette démarche conditionne pourtant le succès ou l’échec de votre coup de fil.
L’objectif est clair : se renseigner sur le client et collecter suffisamment d’informations pour lui offrir un argumentaire sur mesure. Grâce à lui, votre cible se sentira davantage concerné par la conversation et vous limiterez ainsi les risques qu’il raccroche. Mieux vaut passer cinq coups de fil réussis que de perdre de longs moments au téléphone à essayer de convaincre les mauvaises personnes, vous ne trouvez pas ?
