Jumelé à la stratégie marketing, le pilotage commercial est essentiel pour permettre à une entreprise de mener à bien des opportunités de vente, tout en gardant en tête l’optimisation des actions de conquête de nouveaux clients, de conversion et de fidélisation et la définition des actions CRM. Il s’articule en 3 étapes principales :
1) Donner les moyens d’atteindre les objectifs de performance commerciale
Le premier élément du pilotage commercial consiste à préciser aux équipes les moyens nécessaires pour atteindre les objectifs. Il doit se baser sur la définition de plans d’actions précis à court terme ainsi que la mise en place d’outils pour garantir un échange permanent avec les prospects. L’élément clé de cette première étape est de simplifier au maximum le processus de décision et de laisser une marge de manoeuvre de négociation suffisante à l’équipe commerciale pour garantir l’aboutissement des négociations sur des ventes.
2) Définir les KPIS (indicateurs de performances) les plus pertinents
L’examen des performances commerciales doit reposer sur des indicateurs de performances validés à la fois par les équipes commerciales, et à la fois par l’équipe de direction. On retrouve notamment les KPIS de base (CA, volume de ventes…), mais le but est aussi de les compléter avec des mesures sur les cycles de conversion, l’analyse des actions marketing menées, etc. L’enjeu est aussi d’assurer la pertinence entre les objectifs fixés et les indicateurs sélectionnés, ainsi que la communication des résultats avec l’ensemble des équipes afin que chacun identifie les axes de croissance et réduise les incertitudes sur ses propres performances.
3) Développer le suivi à travers l’accompagnement commercial
L’accompagnement commercial existe pour apporter un soutien aux efforts des équipes de vente. Au-delà de l’examen des résultats et des écarts imprévus, il s’agit surtout d’installer un environnement propice à la performance et favorable à l’émulation et la mise à profit des compétences de chaque membre de l’équipe. Par exemple, il peut s’agir de mettre en avant les méthodes les plus efficientes sur la période précédente. Le but étant de continuellement motiver les meilleurs tout en fédérant le reste de l’équipe autour d’un objectif autant personnel que commun.
