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Comment alimenter un CRM avec des leads qualifiés ?

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En fonction de la pertinence de votre stratégie marketing, vous aurez plus ou moins réussi à qualifier les leads générés. Si ensuite vous arrivez leur faire passer la phase de conversion, puis de fidélisation, alors c’est gagné. La question est donc là, comment alimenter un outil dédié au CRM (voir définition) avec des prospects et/ou leads qualifiés ?

L’analyse de la navigation web

En pratique, le contact avec un lead passe en premier temps par votre site web. C’est d’ailleurs souvent un point de contact relativement pertinent à exploiter car on est parfois en mesure de recueillir des données de navigation afin de débuter la qualification du lead.

Mettre en place des formulaires web

L’une des solutions les plus pertinente est de faire remplir un formulaire aux visiteurs d’un site web afin de recueillir des données. Cela peut se justifier par l’inscription à une newsletter, la demande d’un devis personnalisé, le téléchargement de livres blancs, etc. Les données récupérées permettront ensuite de fournir la fiche client associée, et ainsi de qualifier un lead tout en développant la connaissance client dans sa globalité.

 

Importer des fichiers externes

C’est presque une fonction présente sur tous les CRM, vous pouvez importer des fichiers dedans et ainsi fournir davantage ce dernier en données et en fiches clients. A noter que lors de l’import, vous devez indiquer la source afin d’optimiser l’analyse du CRM ainsi que la pertinence des différents indicateurs de performances.

Ces trois points sont donc des axes majeurs pour alimenter votre CRM en leads qualifiés. Il existe d’autres moyens de qualification (scoring client, définition de buyer persona, etc.), c’est à vous de juger et de sélectionner ceux qui seront les pertinentes et cohérents avec votre structure et votre activité.