Dans les années 1960, les techniques de vente de produits et de services sont devenues beaucoup plus sophistiquées. De nombreux vice-présidents et directeurs des ventes ont commencé à percevoir certaines tendances dans les ventes de leurs clients. Cela les a aidés à affiner leurs outils et techniques de vente en se concentrant davantage sur les méthodes utilisées par l’entreprise pour vendre des produits et des services. À l’origine, le marketing se concentrait principalement sur les habitudes d’achat des clients.
L’orientation de la vente dans le marketing d’aujourd’hui
Aujourd’hui, la définition de l’orientation de la vente a évolué pour inclure la manière dont une entreprise commercialise et vend à sa clientèle et au-delà. L’idée inhérente à l’orientation de la vente est d’étudier les différentes facettes des habitudes et des comportements des acheteurs. Plutôt que de supposer que les marchés cibles sont prêts à acheter et que la conclusion des ventes peut être rapidement accélérée, l’orientation de la vente part du principe que tous les acheteurs hésitent à acheter.
L’objectif de l’orientation de vente est de découvrir les réalités des habitudes d’achat dans le domaine spécifique de chaque entreprise. L’objectif de l’orientation vers la vente est de conclure les ventes en s’appuyant sur une technique de vente plus agressive afin de créer un besoin chez les acheteurs et de réduire la résistance à l’achat.
Comment identifier votre orientation de vente ?
Pour bien comprendre l’orientation des ventes, il est nécessaire d’identifier l’ambiguïté qui se produit avant chaque présentation de vente. Un personnel de vente bien orienté connaîtra les méthodes nécessaires et prendra les mesures nécessaires pour que les clients potentiels fassent obstacle à la réticence initiale à acheter. Cela remet en question la viabilité des produits ou des services.
Contrairement à l’orientation marketing où les besoins des clients sont au centre des préoccupations, l’orientation vente va au-delà de cette stratégie et choisit de contourner entièrement les besoins des clients. L’autre différence entre l’orientation marketing et l’orientation vente est le temps écoulé d’une vente. Les stratégies d’orientation marketing peuvent être utilisées dans un processus de vente à plus long terme.
L’orientation vers la vente est conçue pour des ventes rapides. L’autre différence entre l’orientation marketing et l’orientation vente est l’établissement de relations avec les clients. Dans l’orientation de la vente, il n’est pas nécessaire d’établir des relations avec les clients en raison de l’approche des ventes à court terme ou des ventes ponctuelles.
Dans l’orientation marketing, l’accent est mis sur l’évolution des besoins des clients. Dans l’orientation commerciale, l’accent est mis uniquement sur la conclusion rapide d’une vente et sur le passage au prospect suivant. Dans l’orientation marketing, les relations établies avec les clients sont un catalyseur pour les ventes futures. Dans l’orientation vente, il y a un risque de manquer des opportunités de vente futures.