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Le marketing relationnel, aussi connu sous le terme “marketing client”, désigne les différentes actions marketing visant à développer et entretenir une relation unique et spécifique avec chaque client, ceci dans le but de l’accompagner tout au long de son parcours d’achat et de fidélisation. Ce type de marketing est clairement centré sur le client, il est notamment opposé au marketing transactionnel qui de son côté est uniquement basé sur le produit et l’acte d’achat.
En quelque sorte, le marketing se concentre sur le fait qu’il est bien plus facile d’obtenir quelque chose d’un individu lorsque vous entretenez une bonne relation avec lui. A contrario, chercher à obtenir une action de la part d’un client potentiel sans phase d’introduction ou de présentation se révèle être souvent inefficace.
Il s’agit donc ici de l’art d’initier une relation avec les prospects avant de leur demander quoique ce soit. L’enjeu est donc de prendre le temps de faire une présentation, de se connaître un minimum, et notamment de répondre aux questions et attentes de ces clients potentiels au lieu de rester concentré sur l’acte de vente pur. Ce type de marketing peut notamment être exploité dans le cadre d’une stratégie de conversion d’une cible de consommateur, en prospect, puis en client.
Le « Known, Like, Trust » est le principe de base du marketing relationnel car il permet de comprendre tout le processus de construction de la relation entre un client et une marque.
Avant d’acheter, un client donc va passer par 3 étapes :
Cette progression se réalise au fil du temps, et nécessite notamment de bâtir une relation privilégiée et de proximité avec vos clients.
L’ère du marketing B2B et B2C est bientôt révolue. Nous sommes désormais dans l’époque du H2H, ou en d’autres termes “Human To Human”.
On le sait tous, nous n’achetons plus un produit mais plutôt une valeur, une marque, ou bien une histoire, du moins dans la plupart des actes d’achats quotidiens. De de fait, le marketing relationnel est un marketing qui agit dans les deux sens. Il s’agit d’une discussion entre deux personnes, spontanée et sincères.
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