La prospection commerciale est le savoir-faire indispensable pour toute entreprise qui souhaite se développer. La prospection est le processus qui permet à une entreprise de trouver des nouveaux clients. L’objectif est d’élargir les opportunités de vente auprès de personnes qualifiées pour générer davantage de chiffre d’affaires. Les internautes sont de plus en plus exigeants avec les entreprises et pour cette raison, il est important d’établir une stratégie de prospection commerciale efficace et réfléchie. Aujourd’hui, en 2022 et à l’ère du digital, les entreprises doivent évoluer en utilisant de nouvelles méthodes de travail.
La première question à se poser pour bien démarrer sa prospection commerciale est : « Où et comment vais-je trouver mes prospects ? » Pour cela, commencez par établir un fichier complet de prospection ciblé. En effet, ce fichier vous garantira de partir sur de bonnes bases pour réussir à prospecter efficacement.
Pour bâtir un fichier de prospection commercial de qualité, il est important d’avoir les informations suivantes :
Grâce à un fichier de prospects à jour dans un CRM, vos actions de prospection/démarchage commerciale seront très efficaces, car vous pourrez personnaliser votre offre et vos messages pour chaque prospect. Ainsi, vous avez de forte de chance de rentabiliser votre campagne de prospection et de conclure des ventes.
Après avoir défini votre prospect qualifié type (à l’aide de personas), ainsi que les objectifs à atteindre, il est temps de réfléchir aux différents modes de prospection possible. En effet, il n’y a pas qu’un seul moyen de prospecter pour arriver à ses fins ! Vous pouvez donc choisir parmi ces différents modes selon la typologie de vos cibles :
Que votre cible soit professionnelle (B2B) ou consommateur (B2C), ces différents moyens de prospecter répondent à ces deux objectifs.
La prospection téléphonique est la technique la plus utilisée par les commerciaux, mais elle est aussi la plus redoutée.
En effet, la prospection commerciale effectuée via le téléphone peut donner peu de résultats malgré beaucoup d’effort et de nombreux appels. Elle reste cependant un des meilleurs moyens d’argumenter et de convaincre en direct un prospect qui ne connaît pas votre offre. Rappelez-vous qu’il est toujours plus facile de lever des objections de vive voix.
Ce type de prospection vous donne de belles opportunités :
Afin d’exceller sur ce type de prospection, vous aurez besoin d’avoir votre fichier de prospection commercial bien à jour, comme nous l’avons vu plus haut. Le fait de prospecter par téléphone avec un ciblage précis augmente les chances de réussite des commerciaux.
Lorsque vous êtes dans un business orienté B2B, la prospection commerciale en salon apparaît comme un des moyens les plus puissants. Prospecter lors de salons professionnels est un moyen très puissant pour dénicher des clients potentiels et notamment des décideurs d’entreprise. Un salon, c’est un lieu où vous avez l’opportunité de rencontrer plusieurs prospects d’un même secteur au même endroit, c’est une véritable opportunité à saisir. De plus, les personnes qui se rendent dans les salons professionnels ne sont pas des prospects « froid », car ceux-ci sont prêts à échanger. Afin de maximiser le retour sur investissement, nous vous conseillons de communiquer en amont sur les réseaux sociaux et votre site web pour attirer l’œil de professionnels.
L’e-mailing est certainement une des techniques les plus plébiscités depuis plusieurs années par de nombreuses entreprises tout secteur confondu. À juste titre, car le mailing a fait ses preuves et il est fréquent d’obtenir des taux de conversion élevée avec une campagne correctement menée. Cependant, beaucoup d’entreprises n’obtiennent pas les résultats souhaités avec l’emailing, parce qu’elles ne savent pas comment se positionner par rapport à leurs prospects.
La clé réside en seul mot : personnalisation. La prospection via e-mail est d’autant plus efficace lorsqu’elle est ciblée. La personnalisation des mails de prospection est primordiale dans la réussite de la prospection par e-mail. Premièrement, cela passe par une réflexion sur l’objet du mail afin augmenter le taux d’ouverture. Deuxièmement, le contenu de votre mail doit être personnalisé selon la typologie du prospect et la personne qui va le recevoir. Enfin, n’oubliez pas d’intégrer un Call To Action percutant et pertinent pour encourager les clients potentiels à aller plus loin avec vous.
C’est devenu le levier de prospection indispensable en 2022, la prospection via le digital représente le moyen le plus moderne et efficace pour atteindre ses prospects. Tous les clients potentiels d’une entreprise sont présents sur Internet… Alors pourquoi ne pas user de cette méthode qui fait ses preuves chaque jour.
Cette méthode de prospection peut prendre plusieurs formes :
Dans la prospection digitale, vous passerez par le tunnel de vente suivant pour convertir vos cibles :
Voici un exemple détaillé pour vous aider à comprendre ce schéma.
2. Ces prospects utilisent votre site et vos réseaux sociaux pour trouver des informations pertinentes.
3. Les prospects sont intéressés par votre application/service.
4. Ils démarrent un essai de votre application.
5. Après avoir fini la période d’essai, ils sont satisfaits et deviennent utilisateurs (clients) de votre service en ligne.
6. Vos clients deviennent des ambassadeurs de votre service en ligne et recommandent votre service à leurs proches.
En conclusion et comme nous avons pu le voir dans cet article, la prospection commerciale possède de multiples facettes. Une entreprise souhaitant se développer devra tout mettre en œuvre pour exploiter les différentes méthodes possibles en prospection commerciale. Enfin, selon le business et la typologie clients de la société, certaines de ces méthodes seront plus efficaces que d’autres afin d’obtenir des résultats.