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Objectifs commerciaux

L’élaboration d’objectifs commerciaux clairs et réalistes est une des conditions préalables au succès commercial d’une entreprise.

En effet, poser les bases de l’activité commerciale avec des objectifs qualitatifs permet un fonctionnement harmonieux de l’équipe de vente et c’est cela qui permet à l’entreprise de se développer de façon pérenne.

Mais il est primordial de savoir fixer des objectifs commerciaux, qu’ils soient individuels ou collectifs, car cela favorise l’émergence d’une force de vente dynamique au service de l’entreprise.

Les objectifs commerciaux au sein d’une entreprise

Avant de formuler des objectifs commerciaux, il est important de définir la répartition des rôles et des fonctions au sein d’une équipe commerciale.

Le chef d’entreprise ou le directeur commercial n’est pas le seul à déterminer les objectifs de vente. Même si le pouvoir décisionnaire des dirigeants est important, le chef des ventes (le manager de la force de vente) et les commerciaux ont une influence sur les objectifs commerciaux.

Ensemble, ces protagonistes vont élaborer un projet collectif avec des buts commerciaux communs et des valeurs partagées.

Ainsi, des objectifs commerciaux précis et connus de tous vont permettre l’émergence d’un sentiment d’appartenance avec une bonne répartition des activités et des responsabilités adaptées.

Comment élaborer de bons objectifs commerciaux ?

Le manager de l’équipe de vente formule les objectifs commerciaux en prenant en compte les indicateurs de performance commerciale définis par le chef d’entreprise.

Le bon fonctionnement d’une unité commerciale dépend de la clarté des objectifs individuels et collectifs énoncés par le chef de vente.

Par exemple, les objectifs commerciaux d'une entreprise peuvent être :

  • Le chiffre d’affaires à atteindre
  • La marge financière attendue en fin d’année
  • Les échéances importantes au cours de l’année (objectif daté)
  • Le plan de vente
  • Les clients à cibler en priorité
  • La comparaison avec les résultats commerciaux des années précédentes

Les objectifs commerciaux qualitatifs et quantitatifs

Les employés de toute unité commerciale doivent être informés des objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs de l’entreprise.

Les objectifs qualitatifs sont secondaires et sont plus difficiles à déterminer car ils ne s’appuient pas nécessairement sur des données chiffrées. Par exemple, un objectif qualitatif peut mesurer l’image de marque d’une entreprise ou bien juger la qualité du service client.

Les objectifs quantitatifs sont quant à eux plus simples à déterminer car ils s’appuient sur des objectifs de chiffre d’affaires, de marge, de délai et de quantité de clients obtenus sur l’année.

Des objectifs de prospection commerciale

Les objectifs liés à la gestion de clientèle ont généralement plusieurs sous-objectifs et vont permettre de déterminer la performance commerciale attendue.

Par exemple, dans le cadre d’une campagne de prospection commerciale par téléphone, le chef de vente doit définir avec précision :

  • Le nombre d’appels attendus
  • Le nombre de rendez-vous commerciaux souhaités

Pour gagner du temps et de l’argent, les entreprises peuvent faire appel à des plateformes de télémarketing qui vont s’occuper des activités de téléprospection.

C’est le cas de la société JobPhoning qui propose une solution de phoning pour les entreprises qui souhaitent sous-traiter la prise de rendez-vous commercial auprès de nouveaux clients.

Les avantages de la plateforme JobPhoning sont nombreux et offrent un véritable soutien commercial dans la gestion de toute mission de prospection téléphonique.