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Argumentation commerciale

L’argumentation commerciale est un savoir-faire indispensable pour tous les professionnels de la vente et du marketing.

Pour construire une argumentation pertinente et réussir à créer une relation de confiance avec de nouveaux prospects, il est primordial d’en maitriser les rouages.

Pour cela, le chargé de vente doit suivre une méthode argumentaire précise qui ne doit pas être seulement tournée vers la présentation descriptive du produit mais être aussi orientée vers les besoins du client.

Comment construire son argumentation commerciale ?

Les commerciaux d’une entreprise doivent être attentifs à la demande du marché et adapter leur offre commerciale en conséquence.

Ainsi, pour réussir une argumentation commerciale dans le cadre d’une campagne de prospection ou de vente, il est nécessaire de capter l’attention du prospect en lui donnant la possibilité de participer à l’échange.

Rendre l’échange commercial vivant

Un commercial chargé de prospection doit faire participer le client en lui posant des questions mais aussi en lui faisant manipuler le produit si possible.

Par exemple, lors de la présentation de notre logiciel de phoning, nous prenons en compte les besoins du client pour lui montrer en temps réel les fonctionnalités les plus adaptées à ce qu'il recherche.

Utiliser la méthode C.A.P pour réussir son argumentaire commercial

Dans les domaines du marketing et de la vente, les professionnels du secteur utilisent la méthode C.A.P : Caractéristiques du produit, Avantages (par rapport à la concurrence) et Preuves (véracité des informations : démonstration, avis clients...).

C’est au vendeur de construire son argumentaire commercial en utilisant des ressources techniques afin d’élaborer un C.A.P suffisamment convaincant pour séduire le client.

Quelles sont les erreurs à éviter dans un argumentaire commercial ?

Les commerciaux qui n’ont pas beaucoup d’expérience commettent généralement deux types d’erreurs :

  • Le commercial ensevelit le client sous les caractéristiques techniques, l’échange est unilatéral et incompréhensible pour le prospect.
  • L’argumentaire commercial n’est pas suivi d’une proposition concrète (preuve).

L’argumentaire commercial doit être structuré et tenir compte de ces 4 piliers essentiels pour convaincre le prospect :

  • Présentation les caractéristiques techniques du produit
  • Présentation les avantages du service pour le client
  • Tenir compte des motivations et des besoins du client
  • Faire participer le client

Faire appel à une plateforme spécialisée dans la prospection commerciale

Toutefois, il est plus difficile d’entreprendre une démarche commerciale lorsqu'elle est réalisée par téléphone

La téléprospection exige un savoir-faire spécifique. JobPhoning propose une marketplace qui permet à des entreprises de sous-traiter leur prise de rendez-vous auprès de professionnels du secteur. Aujourd'hui, plus de 1000 entreprises et 800 téléprospecteurs évoluent sur notre place de marché, n'hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus.