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Tunnel de conversion

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Un tunnel de conversion, aussi appelé entonnoir de conversion ou de vente, correspond au parcours fait par un internaute sur un site web avant de réaliser une conversion sur un objectif défini (achat, téléchargement de contenu, abonnement, etc.).

On l’appelle également entonnoir de conversion car l’ensemble des visiteurs du site web ne réaliseront pas de conversion dès l’arrivée sur le site web. Le nombre total de visiteur se réduit graduellement en passant par plusieurs étapes afin d’arriver à la phase finale de conversion pure et dure.

Quel est l’objectif ?

Peu importe sa finalité, l’objectif d’un tunnel de conversion est de définir concrètement le chemin emprunté par les visiteurs d’un site web afin d’identifier leurs attentes. Cela de leur arrivée sur le site jusqu’à la dernière étape de conversion.

On peut notamment définir 3 grandes étapes dans ce tunnel :

  • L’étape de prise de conscience (entrée du tunnel de conversion) : l’internaute, qui est un prospect potentiel, constate son besoin ou son désir envers le produit;
  • L’étape de considération (milieu du tunnel de conversion) : l’internaute est en quête de solutions pour apporter une réponse à son besoin et son désir;
  • L’étape de décision (sortie du tunnel de conversion) : l’internaute décide réaliser un acte d’achat.

A noter qu’à ce jour, les internautes ont des comportements très diversifiés et particulièrement volatiles. Il est donc relativement fréquent qu’ils ne suivent pas ce schéma plutôt linéaire. Par exemple, certains réaliseront directement l’acte d’achat alors que d’autres auront besoin de davantage d’étapes pour arriver à leur décision (comparaison produit, demande de renseignements, etc.).

Ainsi, un tunnel de conversion optimisé et bien conçu permet d’isoler les interactions potentielles d’un site web et de répondre aux attentes visiteurs lors de chacune des étapes de leur chemin afin d’être certain qu’ils continuent jusqu’à l’étape finale de conversion. Il s’agit clairement d’un outil marketing visant à trouver de nouveaux clients.