Nous contacter

20 Cours du Maréchal Joffre, 40100 Dax contact@jobphoning.com +33 9 72 55 10 92 (Lun-Ven 9h-12h 14h-18h)

Les étapes de la vente

Vous êtes chef d'entreprise ou travailleur indépendant ?

Rejoignez dès aujourd'hui notre place de marché dédiée à la téléprospection qui met en relation téléprospecteurs à domicile et entreprises !

Que cela concerne un produit ou un service, plusieurs étapes sont à respecter dans le cadre d’une situation de vente.

Étape 1 : la planification

Dans cette première étape, il s’agit de dresser la liste des prospects à contacter, puis de les prioriser par un système de notation, en fonction de leur importance et de leur potentiel commercial. Ensuite, vous pouvez les intégrer dans un CRM afin d’assurer un suivi des visites et un historique précis et pertinent de chacun d'eux.

Étape 2 : la prospection

La prospection est une étape essentielle, si elle n’est pas faite régulièrement, voire en permanence, la base de clientèle va diminuer naturellement dans le temps. Et cela pour de multiples raisons : faillite, perte à la concurrence, décès, etc. A noter que dans le cadre de la téléprospection, il est fortement conseillé de préparer un script d’appel détaillé pour chaque cible visée.

Étape 3 : la prise de contact avec le client, le rendez-vous

C’est une phase importante, ici il s’agit d’identifier clairement le décideur dans la société ou la structure de vous contactez. Il ne sert à rien de discuter avec les non-décisionnaires. Cette phase de prise de contact est précisément la première étape de la méthode AIDA : Attention, Intérêt, Désir, Achat.

Étape 4 : la découverte des besoins

La meilleure méthode pour réaliser une vente est de bien identifier les attentes et besoins du prospects ou du client potentiel, qu’ils soient clairement énoncés ou non, afin de pouvoir vous placer en véritable position de conseiller. Afin de découvrir toute le profil psychologique du client, la méthode la plus pertinente est la méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Commodité, Argent, Sympathie).

Étape 5 : la phase de reformulation

La phase de reformulation vous permet de sécuriser votre bonne compréhension des attentes du prospects, et permet aussi de rassurer le client sur la qualité de votre écoute.

Étape 6 : la solution

L’étape de la solution s’articule autour de plusieurs points précis : les caractéristiques de la solution, les avantages qu’elle amène, ainsi que les bénéfices qu’elle procure.

Étape 7 : la conclusion

Si vous avez bien construit tout votre processus de vente, le client passera à la phase d’achat et vous n’aurez pas à insister davantage. Par contre, dans certains cas, les clients hésitent encore. Il s’agit donc de les accompagner dans leur décision afin de les convaincre sur le moment car si vous leur laissez trop de marge de manœuvre, ils finiront par prendre le temps de trop réfléchir et acheter ailleurs. En résumé, il s’agit de faire comprendre au client que s’il n’achète pas votre solution, il prend un certain risque.