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Lead nurturing

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En quelques mots, le Lead Nurturing est un process qui a pour but de maintenir ou solidifier une relation marketing avec des leads (prospects) qui ne sont pas encore suffisamment qualifiés pour mener une action de vente, ou pour lesquels une action de vente aura échoué car elle aura été lancée trop tôt dans le processus de conversion de prospect en client.

Cette approche est principalement prévu pour l’univers du BtoB, elle s’adresse aux prospects bien avant des procédures d’achat relativement longue, ou alors s’adresse à des prospects ayant des projets plus sur du moyen et long terme.

Il est important de noter qu’Internet a bien changé la donne, notamment par le biais de la mise en place d’emailing ou encore par la mise à disposition de contenu tels que les livres blancs.

On peut donc dire que le Lead Nurturing est une phase directement centrée sur les prospects qui ne sont pas encore devant l’acte d’achat, et auxquels il faut fournir du contenu éducatif pertinent afin de les épauler et les aider à avancer dans leur analyse et leur réflexion produit.

Lead nurturing et inbound marketing

Dans l’univers BtoB, l’acte d’achat n’est pas vraiment impulsif car les processus de vente sont longs dans la plupart des cas. La prospection se concentre donc sur du relationnel et de la valeur ajoutée.

De ce fait, les techniques de création de leads faisant appel à l’Inbound marketing ne sont plus suffisantes car des actions comme l’emailing, peuvent interrompre le prospect. Il faut donc faire venir le client à soi, au lieu d’aller le chercher. Et pour cela, les outils sont multiples : livres blancs, billets blogs, publications social media, etc.

Ainsi, on peut dire que l’Inbound marketing est la condition sine qua none pour réussir une action marketing de Lead Nurturing, si les trois fondamentaux suivant sont respectés : identification et segmentation de leads, classification basée sur la maturité, et adaptation de la communication en fonction.