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Cross selling

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Le cross-selling correspond à une technique consistant dans le fait de proposer un produit complémentaire à un autre, déjà acheté par un client. On peut parfois utiliser le terme de vente additionnelle. En général, cette proposition de produit est faite lors de la commande (en amont du règlement de l’achat par le client), mais elle peut aussi se faire plus tard, par le biais d’une relance par emailing par exemple. De ce fait, il reste très fréquent de recevoir une promotion sur plusieurs produits complémentaires, ou dans la même catégorie du contenu de la commande en cours. Cette réduction est bien évidemment disponible uniquement si le client réalise l’achat de ces compléments au même moment que l’achat initial.

Un outil marketing pertinent

La technique du cross-selling est particulièrement utilisée dans l’e-commerce. Plus globalement, dès le moment où un produit nécessite un accessoire complémentaire pour fonctionner, ou pour être rangé, il est directement possible de proposer ce dernier par le biais du cross-selling. Un exemple de cette pratique se matérialise par la présentation de produits achetés par d’autres consommateurs, qui ont notamment sélectionné le même produit que celui qu’est en train de regarder le client. De plus, en achetant par système de packs, l’internaute à souvent accès à une réduction sur ces produits qu’il devra dans tous les acheter plus tard.

On peut donc l’affirmer sans aucun doute, le cross-selling est un outil marketing particulièrement pertinent pour augmenter facilement le chiffre d’affaires d’un site de vente en ligne.

Augmenter le panier d’achat moyen

Il existe plusieurs logiciels permettant de mettre en place un cross-selling dynamique, qui affiche notamment immédiatement les produits jugés comme complémentaires à celui placé dans le panier ou consulté. Ce choix est notamment fait en fonction des produits ayant le plus de probabilité d’être en cohérence avec le profil de l’internaute et de son achat. D’ailleurs, il est possible de configurer manuellement ces logiciels afin de définir les produits en rapports avec ces affinités complémentaires.

En conclusion, on peut très certainement dire qu’un logiciel de cross-selling apporte une forte valeur ajoutée aux équipes marketing, notamment s’il est intégré directement dans le processus de vente, dès la phase de prospection commerciale pour récupérer des éléments de personnalisation du panier client dès cette étape-là.