Définition de Upselling

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L’upselling (ou vente incitative) est une technique de vente visant à persuader les clients d’acheter une version plus chère, améliorée ou haut de gamme de l’article choisi ou d’autres compléments dans le but de réaliser une vente plus importante. Les entreprises de commerce électronique combinent souvent des techniques d’upselling et de vente croisée afin de tenter d’augmenter la valeur de la commande et de maximiser le profit.

Pourquoi la vente incitative est-elle importante ?

Bien que les techniques de vente aient tendance à susciter des sentiments négatifs en nous, lorsqu’elles sont bien faites, elles peuvent en fait améliorer notre expérience d’achat. Les détaillants en ligne s’appuient fortement sur les techniques de vente incitative et de vente croisée pour plusieurs raisons :

La vente incitative aide les détaillants à établir des relations plus étroites avec les clients. La vente incitative n’est pas une tactique malhonnête si on la met en perspective. Si elle vise à aider vos clients à « gagner » en leur suggérant des primes, des améliorations ou des compléments qui leur apporteront à terme une plus grande valeur et leur donneront l’impression d’avoir fait une meilleure affaire, elle se révélera être une tactique de bonheur pour le client qui génère également des revenus supplémentaires.

Il est plus facile de vendre à des clients existants que d’en acquérir de nouveaux. La génération de prospects est une pratique coûteuse. Il est beaucoup plus facile et moins coûteux d’optimiser la vente à un client qui vous fait déjà confiance et qui a acheté quelque chose chez vous dans le passé ou qui est sur le point d’effectuer un achat maintenant que de vendre à un nouveau prospect qui n’a jamais entendu parler de votre marque.

L’upselling entraîne une augmentation de la valeur de la vie du client (CLV). La valeur de la durée de vie du client est la contribution au bénéfice net qu’un client apporte à votre entreprise au fil du temps. Vous pouvez diviser vos clients en trois catégories principales : non rentable, rentable et très rentable. Une CLV plus élevée signifie que chaque client génère plus de revenus pour votre entreprise sans que vous ayez à investir quoi que ce soit de plus, ce qui signifie également que votre entreprise a plus d’argent à dépenser pour acquérir de nouveaux clients. La vente incitative est l’un des moyens les plus efficaces de transformer les acheteurs en clients très rentables et de les faire revenir.

Différence entre vente incitative et vente croisée

Dans le commerce électronique, les deux techniques sont utilisées pour optimiser les recettes en augmentant le montant qu’un client dépense avec votre entreprise.

La vente incitative vise à convaincre le client d’acheter une version plus coûteuse du produit, tandis que la vente croisée se concentre sur la recommandation personnalisée de produits complémentaires connexes.