Définition de Prix d’appel

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Une stratégie de prix d’appel consiste à proposer un produit à un prix très attractif pour créer de l’intérêt auprès du consommateur. Cette stratégie qui flirte parfois avec l’illégalité peut s’appliquer sous la forme de deux types d’objectifs. Soit attirer le client sur le point de vente pour le pousser à l’achat, soit déceler un besoin et ainsi proposer une offre plus complète, mais aussi souvent plus onéreuse.

Attirer le consommateur sur le point de vente

Principalement utilisée dans les magasins qui proposent un large éventail de produits comme les grandes surfaces, la  pratique du prix d’appel revient à proposer des prix très faibles pour inciter le consommateur à se rendre dans le magasin, dans l’espoir qu’une fois sur le point de vente ce dernier complète son panier avec d’autres articles du magasin. Le produit à bas prix est donc une sorte d’appât pour faire venir le client jusqu’à la boutique. Avec un bon plan de marketing de point de vente, le client peut alors ressortir avec un panier conséquent, les marges des autres produits compensant l’absence de celle qui aurait pu être générée sur le produit bradé.

Pratiquer la dérive des ventes

Plus controversée, la dérive des ventes consiste à appliquer le prix d’appel sur un produit bas de gamme, ou dont le stock est délibérément limité.

Dans le premier cas, cette stratégie incite le consommateur à finalement opter pour un produit de meilleure qualité, et par conséquent plus cher, car le produit ciblé par le prix d’appel ne comporte pas toutes les caractéristiques qui répondent au besoin du client.

Dans le second cas, l’offre promotionnelle est appliquée à un produit à stock limité. Une fois ce stock écoulé, le consommateur doit alors se tourner vers un produit alternatif et généralement plus cher pour répondre à son besoin. Cependant, cette dernière pratique est désormais encadrée par la loi et le nombre de produits disponible doit être indiqué dans la communication promotionnelle, ou à défaut le commerçant s’engage implicitement à réapprovisionner ses stocks en proposant un prix au moins similaire.

Enfin, il est important de rappeler que le prix d’appel ne doit pas engendrer une perte commerciale pour l’entreprise, puisque la vente à perte est désormais interdite par la loi, sauf dispositions exceptionnelles.