Définition de Politique d’écrémage des prix

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L’écrémage des prix est une stratégie de tarification où une entreprise facture un prix initial maximum dès le début, prix qui baisse ensuite au fil du temps. Lorsque les premiers clients sont satisfaits et que la concurrence entre sur le marché, l’entreprise réduit e prix pour attirer un autre segment de la population, plus sensible au prix. La stratégie d’écrémage tire son nom de l’écrémage de couches successives de crème, ou de segments de clientèle, au fur et à mesure que les prix baissent avec le temps.

Comment fonctionne l’écrémage des prix ?

L’écrémage des prix est souvent utilisé lorsqu’un nouveau type de produit arrive sur le marché. L’objectif est d’obtenir le plus de recettes possibles alors que la demande des consommateurs est élevée et que la concurrence n’est pas entrée sur le marché.

Une fois ces objectifs atteints, le créateur du produit original peut baisser les prix afin de générer davantage de leads plus soucieux des coûts tout en restant compétitif face aux imitateurs moins chers qui entrent sur le marché.

Cette approche contraste avec le modèle de prix de pénétration, qui se concentre sur le lancement d’un produit à bas prix pour s’emparer de la plus grande part de marché possible. En général, cette technique est mieux adaptée aux articles à bas prix, tels que les articles ménagers de base, pour lesquels le prix peut être un facteur déterminant dans le choix de production de la plupart des clients.

Les entreprises ont souvent recours à l’écrémage pour récupérer le coût du développement.

L’écrémage est une stratégie utile dans les contextes suivants :

  • Il y a suffisamment de clients potentiels prêts à acheter le produit à un prix élevé ;
  • Le prix élevé n’attire pas les concurrents ;
  • Une baisse du prix n’aurait qu’un effet mineur sur l’augmentation du volume des ventes et la réduction des coûts unitaires ;
  • Le prix élevé est interprété comme un signe de haute qualité ;
  • Lorsqu’un nouveau produit arrive sur le marché, par exemple une nouvelle forme de technologie domestique, le prix peut affecter la perception de l’acheteur. Souvent, les articles dont le prix est élevé suggèrent la qualité et l’exclusivité. Cela peut contribuer à attirer les premiers utilisateurs qui sont prêts à dépenser plus pour un produit et peut également fournir des campagnes de marketing de bouche à oreille utiles.

Limites de l’écrémage des prix

En général, le modèle d’écrémage des prix est préférable pour une courte période, ce qui permet au marché des premiers utilisateurs d’être saturé, mais n’aliène pas les acheteurs conscients des prix à long terme. En outre, les acheteurs peuvent se tourner vers des concurrents moins chers si une réduction de prix intervient trop tard, ce qui entraîne une perte de ventes et très probablement de revenus.

L’écrémage des prix peut également ne pas être aussi efficace pour les produits de suivi des concurrents. Comme le marché initial des premiers utilisateurs a été exploité, les autres acheteurs peuvent ne pas acheter un produit concurrent à un prix plus élevé sans apporter des améliorations significatives au produit original.