Définition de Pied dans la porte

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La technique du pied dans la porte est une stratégie utilisée pour persuader un individu d’accepter une action particulière, basée sur l’idée que s’il se conforme à une petite demande initiale, il sera plus enclin à accepter une demande ultérieure, plus importante, qu’il n’aurait pas acceptée si on lui avait demandé directement.

Une technique éprouvée dans le monde de la vente directe

Le nom de cette technique fait référence au fait qu’elle est souvent utilisée comme tactique de vente par les vendeurs au porte-à-porte pour obtenir un « pied dans la porte d’entrée » figuratif, avant de persuader les clients potentiels de s’engager à acheter.

Il peut également s’avérer utile dans d’autres situations de vente. Par exemple, si un vendeur travaillant dans un magasin peut persuader un passant d’accepter un échantillon d’un produit, tel qu’un chocolat, il sera plus enclin à le convaincre de prendre le temps d’entrer dans le magasin et de parcourir toute la gamme de chocolats proposés.

Les organisations caritatives utilisent cette technique de vente parmi tant d’autres dans leurs efforts de collecte de fonds. Certaines organisations demanderont à une personne de faire un petit don chaque mois pour une cause, et lui demanderont ensuite si elle est prête à augmenter sa contribution régulière.

Conditionner l’interlocuteur

L’efficacité de la technique du pied dans la porte a été démontrée lors d’une première expérience à l’université de Stanford, dans laquelle un groupe de femmes a reçu une demande de réponse à quelques questions sur leur utilisation de produits à base de savon (une petite demande). Après avoir répondu aux questions, une demande plus importante a été formulée : permettre à un groupe d’hommes d’entrer dans leur maison et de faire l’inventaire des produits possédés par le foyer. Un deuxième groupe a reçu la demande plus importante sans la petite demande précédente de répondre à l’enquête sur le savon. Jonathan Freedman et Scott Fraser ont constaté que les membres du groupe soumis à la technique du pied dans la porte sous la forme de la petite demande étaient beaucoup plus susceptibles d’accepter la demande d’inventaire plus exigeante que ceux du groupe à qui on n’avait posé que la dernière question (Freedman et Fraser, 1966).