Définition de MQL

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Le terme MQL désigne une piste qui a plus de chances de devenir un client par rapport à d’autres pistes basées sur l’intelligence des pistes et qui est généralement communiquée par des rapports en boucle fermée. SQL signifie que l’équipe de vente a qualifié ce lead de client potentiel.

Un terme pour qualifier les prospects

Pour devenir un MQL, le visiteur doit avoir démontré un intérêt pour le contenu du site web. Chaque type d’interaction se voit attribuer un score de lead, une mesure destinée à aider le personnel des ventes et du marketing à déterminer où se situe le visiteur dans le cycle d’achat.

Un score élevé indique qu’un client potentiel est plus susceptible d’acheter. Les spécialistes du marketing utilisent les points du lead scoring pour modéliser le parcours des clients de l’acheteur.

Les spécialistes du marketing utilisent un logiciel d’automatisation du marketing pour attribuer des valeurs de points. Le logiciel conserve ensuite les scores de tous les prospects, sur la base du système de notation.

Une classification qui implique une collaboration entre marketing et commercial

Pour assurer l’alignement des ventes et du marketing, les responsables marketing doivent impliquer leurs collègues des ventes dans la détermination des valeurs et des règles de notation des leads. Les professionnels de la vente auront une bonne compréhension des activités que les clients entreprennent avant de prendre une décision d’achat. Par conséquent, les ventes peuvent fournir un retour d’information précieux sur les valeurs relatives des points attribués à chaque action.

En outre, les spécialistes du marketing peuvent interroger les clients pour comprendre leur parcours sur le site web de l’entreprise et les actifs de contenu avant l’achat. La compréhension du parcours du client peut aider les spécialistes du marketing à affiner le système de notation des leads issus du fichier de prospects utilisé pour déterminer les MQL.

Si le client potentiel se trouve au début du cycle d’achat, c’est généralement au service marketing qu’il incombe de prendre en charge le lead.