Définition de Distribution sélective

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La distribution sélective est un type de stratégie de distribution qui se situe et fonctionne entre la distribution intensive et la distribution exclusive. La distribution sélective implique le recours à plus d’un intermédiaire et distributeur, mais moins que tous les intermédiaires et distributeurs qui distribuent les produits de l’entreprise sur la base d’un ensemble de règles spécifiques à l’entreprise. La plupart des marques de meubles, de téléviseurs et d’appareils électroménagers sont distribuées de cette manière.

Une stratégie de distribution qui demande certaines conditions

En tant qu’outil facilitateur de prospection commerciale, la distribution sélective implique qu’un producteur utilise un nombre limité de points de vente dans une zone géographique pour vendre ses produits. Un avantage de cette approche est que le producteur peut choisir les points de vente les plus appropriés ou les plus performants et concentrer ses efforts (par exemple, la formation) sur ceux-ci. La distribution sélective fonctionne mieux lorsque les consommateurs sont prêts à « magasiner ». En d’autres termes, ils ont une préférence pour une marque ou un prix particulier et recherchent les points de vente qui les approvisionnent.

Cette alternative est la voie médiane de la distribution. Dans ce cas, l’entreprise sélectionne quelques points de vente pour distribuer ses produits. Cette alternative permet de concentrer l’effort de vente des entreprises manufacturières sur quelques points de vente plutôt que de le disperser sur d’innombrables points de vente marginaux.

Elle permet également à l’entreprise d’établir une bonne relation de travail avec les membres de la chaîne. La distribution sélective peut aider le fabricant à obtenir une couverture optimale du marché et un meilleur contrôle, mais à un coût moindre que la distribution intensive. Les entreprises existantes et nouvelles sont connues pour utiliser cette alternative.

Les avantages de la distribution sélective

Les avantages de la distribution sélective sont les suivants :

  • Une bonne couverture du marché ;
  • Un contrôle accru ;
  • Une réduction des coûts par rapport à une distribution intensive.