Définition de Dissonance cognitive

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La dissonance dans le marketing provoque un conflit ou une tension chez le consommateur qui envisage d’acheter un produit. Il s’agit généralement d’un sentiment de malaise pour le consommateur et conduit généralement l’acheteur à prendre son argent ailleurs ou à éprouver des remords pour l’achat.

Les spécialistes du marketing cherchent à éliminer les dissonances et à encourager les émotions positives lors de l’achat de leurs produits. Cela permet d’établir des relations commerciales plus durables et d’augmenter les chances d’achats répétés à l’avenir, notamment en facilitant la compréhension des argumentaires commerciaux par les clients.

Définition de la dissonance cognitive

La dissonance cognitive se produit lorsqu’une tension apparaît entre les attitudes ou les croyances d’une personne et une décision qui contredit ces modes de pensée préexistants.

Le phénomène psychologique se produit également lorsqu’une personne choisit entre deux options aussi attrayantes ou aussi peu attrayantes l’une que l’autre. L’exemple le plus courant de dissonance cognitive dans un contexte commercial est l’apparition de « remords de l’acheteur ». Cela se produit lorsqu’un consommateur prend la décision d’acheter un article et, peu après, se sent coupable de ce choix, se demandant si l’autre article, tout aussi attrayant, n’aurait pas pu lui apporter une plus grande satisfaction.

Marketing et dissonance

La dissonance cognitive peut se produire sur plusieurs lignes de produits ainsi que sur les produits d’un concurrent. Les spécialistes du marketing s’efforcent de combattre cette dissonance en offrant aux consommateurs des moyens de réduire le choix de produits et de séparer les produits de la concurrence.

Les campagnes de publicité et de promotion peuvent contribuer à renforcer la confiance des consommateurs dans l’achat de produits et à réduire les risques de remords de la part de l’acheteur, qui peuvent amener les consommateurs à retourner les produits en faveur de ceux proposés par la concurrence.