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Le CRM est-il indispensable pour la force de vente ?

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Les différents outils CRM ont considérablement évolué face aux nouveaux comportements consommateurs. Cela a mené à l’intégration de l’ensemble des processus marketing pour suivre et gérer la relation client de A à Z, de la prospection jusqu’à la phase de fidélisation. Cela permet de mettre en place une stratégie de marketing relationnel multicanal et personnalisée.

Le CRM n’est pas suffisant tout seul

L’outil seul n’est pas une solution miracle, il faut avant tout que l’ensemble de la société s’implique dans la stratégie associée, pour être certains que les résultats seront pertinentes et représentatifs. Étant donné que la société souhaite mettre en place des outils pour améliorer la relation client, elle doit prendre en compte la capacité de son organisation interne à se caler sur cet outil.

Aussi, la force de vente ne bénéficiera d’aucun des avantages procurés par l’outil si ce dernier n’est pas cohérent avec les besoins et usages quotidien commerciaux.

Quelle utilité ?

Le rôle d’un CRM n’est plus à prouver, il est là pour centraliser, gérer, et optimiser la relation client.

Plus concrètement, il participe au développement de l’entreprise par :

  • La centralisation des informations et échanges clients en multicanal;
  • L’identification instantanée des opportunités commerciales potentielles;
  • Une productivité dynamisée grâce à l’optimisation du temps, notamment par le biais du marketing et sale automation;
  • Un pilotage et une anticipation globale de la stratégie commerciale et relation client.

Il s’agit ainsi d’un outil qui intègre la totalités des acteurs présents dans le service marketing, le service commerciale, jusqu’à la force de vente sur le terrain. Le CRM catalyse ainsi la croissance de l’entreprise grâce à une optimisation des résultats et de la performance des campagnes de prospection.

Un atout considérable, particulièrement pour la force de vente

Peu importe son statut, chaque commercial de la force de vente regroupe et suit l’ensemble des interactions clients. Cela passe par différents outils tels que la mise en place d’une application mobile, la géolocalisation, le call tracking, ou encore l’accès à un générateur de script et d’argumentaire de vente. L’ensemble de ces fonctionnalités améliorent grandement le gain de temps dans les relations commerciales régulières, et permet ainsi de laisser les commerciaux se concentrer sur la vente en elle-même.