Prospect ou lead ? Quelle est la différence ?

Dans le marketing, les ventes et le développement commercial, les termes de prospect et de lead sont souvent utilisés sans être correctement définis. La différence est peut-être mineure, mais une mauvaise compréhension des éléments clés de votre entonnoir de vente peut nuire à la réalisation de vos objectifs commerciaux globaux.

Qu’est-ce qu’un prospect et quelle est la différence avec un lead ? Examinons chacun d’eux plus en détail.

Qu’est-ce qu’un prospect ?

Pour faire simple, un prospect est un client potentiel.

En vous basant sur le profil client de votre entreprise, vous établirez une liste de critères qui déterminent le type de personne qui correspond le mieux au produit ou au service que vous essayez de vendre. Ces critères varient beaucoup d’une organisation à l’autre, mais comprennent souvent des détails tels que les données démographiques, la taille de l’entreprise et la situation géographique.

Les équipes de vente, de marketing ou encore de téléprospection s’en servent comme ligne directrice pour déterminer le type de public à cibler. Cela permet à chaque équipe de focaliser ses efforts sur une partie segmentée de la population qui aura le plus fort potentiel d’achat.

Pour information, il n’est pas nécessaire que la personne exprime un intérêt pour ce que vous vendez pour être considérée comme un prospect, il suffit qu’elle réponde aux bonnes qualifications et aux critères de vente définis.

Le terme « prospect » peut être utilisé tant au niveau individuel qu’organisationnel. Une entreprise peut figurer sur votre liste de prospects, mais cela ne signifie pas que vous voulez vendre à tous les employés de cette organisation. Seuls certains contacts au sein de l’entreprise qui répondent à vos critères spécifiques sont considérés comme de véritables prospects.

Qu’est-ce qu’un lead ?

Pour faire simple, un lead est une personne ou une organisation qui a déjà exprimé son intérêt pour ce que votre entreprise vend.

Dans de nombreuses entreprises, la génération de leads est au centre de la relation entre les ventes et le marketing. Le nombre de prospects qualifiés pour le marketing (MQL) qu’ils génèrent est un indicateur clé pour la plupart des équipes de marketing.

Ces prospects entrent dans l’entonnoir des ventes de différentes manières.

Les façons les plus courantes de générer un lead sont les suivantes :

  • L’inscription à une newsletter marketing ;
  • Le téléchargement d’un contenu payant, tel qu’une étude de cas ou un livre électronique ;
  • La participation à un webinaire ou à un autre événement d’apprentissage en ligne ;
  • La saisie d’un formulaire de contact ou la demande une démonstration de produit.

Cette personne ou organisation a manifesté d’elle-même qu’elle souhaitait être contactée et a fourni ses coordonnées.

Il est important de noter que tous les leads ne sont pas égaux. Les leads sont des contacts non qualifiés. Cela signifie qu’un lead doit répondre à un ou plusieurs des paramètres cibles avant de passer à la phase suivante du processus de vente.

C’est là qu’intervient le développement commercial.

Une fois qu’un prospect a fait preuve d’intérêt, l’équipe de développement commercial est chargée de déterminer si le lead est qualifié ou non. Les prospects non qualifiés quittent l’entonnoir et sont placés dans une campagne de marketing de maturation. Cette tactique permet de s’assurer que votre marque reste présente à l’esprit si le prospect rentre dans des critères de ciblage ultérieurement.

Les leads non qualifiés ont toujours de la valeur et ne doivent jamais être supprimés de votre base de données. Ce n’est pas parce qu’ils ne sont pas prêts à acheter pour l’instant qu’ils ne le seront pas plus tard.

Où se situent leads et prospects dans le parcours de vente ?

Maintenant que nous avons défini les termes « prospect et « leads », examinons l’entonnoir de vente pour voir comment tout s’articule. L’objectif de la création d’un entonnoir est d’aider à visualiser le parcours du client et de trouver les lacunes du processus qui pourraient constituer des obstacles potentiels à la conclusion de la vente.

Comme les leads ne sont pas qualifiés, mais qu’ils ont exprimé leur intérêt pour votre offre, ils se trouvent tout en haut de l’entonnoir et au début du cycle d’achat.

Une fois qu’un prospect est qualifié, il passe à l’étape suivante. Les prospects se trouvent plus loin dans l’entonnoir car ils sont qualifiés, plus engagés et ont un réel potentiel pour se transformer en une opportunité de vente légitime. À ce stade du cycle d’achat, ces acheteurs sont intéressés et ouverts à l’évaluation de votre solution.

L’objectif est de convertir un lead en prospect, et un prospect en client. Pour que ce processus fonctionne, il est important que les équipes de vente et de marketing travaillent ensemble et aient une bonne compréhension des différentes étapes de l’entonnoir.

Il est donc essentiel de comprendre la différence entre un lead et un prospect pour affiner votre processus de vente et créer une cohérence entre vos équipes de vente, de développement commercial et de marketing. En définissant clairement la signification de ces termes, vos équipes peuvent se concentrer sur ce qui compte le plus : attirer de nouveaux clients et conclure davantage d’affaires. N’oubliez pas qu’aucune définition n’est gravée dans le marbre et que ces termes évolueront en même temps que votre entreprise.

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