L’année 2020 marque l’essor des Marketplace B to B

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Des start-ups lancées dans le secteur du e-commerce B to B, telles que Faire ou la française Mirakl, ont dépassé tous les records en 2020. Presque du jour au lendemain, ces start-ups se sont transformées en plates-formes nationales et internationales, atteignant des milliards de dollars de valeur estimée à la revente. Parmi la multitude de formes que peut prendre l’e-commerce B to B, celles qui affichent les meilleures perspectives de développement sont les Marketplace.

Ces lieux d’échanges dématérialisés entre professionnels connaissent en effet une popularité croissante, alimentée par l’amélioration des infrastructures, des méthodes de paiements ou encore de la sécurité. C’est alors que le marché global mondial se retrouve du jour au lendemain impacté par une crise sanitaire sans précédent dans notre monde contemporain, liée à l’apparition d’un nouveau Coronavirus.

Une accélération des échanges e-commerce

Si la pandémie mondiale de 2020 a largement contribué au développement des entreprises ayant misé sur les échanges en ligne plutôt que physiques, les  Marketplace B2B étaient déjà promises à un bel avenir puisque les estimations montaient à 3 600 milliards de dollars de ventes en 2024, contre 680 milliards de dollars en 2018, année de l’étude réalisée par la société de recherche sur les paiements iBe TSD. Cette crise sanitaire est ensuite venue accélérer ce développement.

Pour traduire ce phénomène en chiffres, une enquête menée par Digital Commerce 360 auprès des acheteurs professionnels a révélé que pendant les périodes de confinement d’une partie de la population mondiale, 20 % des responsables des achats ont dépensé davantage sur les Marketplace, et 22 % ont même dépensé beaucoup plus qu’à l’accoutumée.

Pour de nombreux entrepreneurs gérant des Marketplace B2B, la pandémie a créé une nouvelle demande pour leurs plateformes. Pourtant, pour convaincre les entreprises de passer définitivement à l’achat en ligne, ces places de marché ne peuvent pas simplement rester stagnantes, servant de simples plateformes transactionnelles. Celles qui innovent aujourd’hui pour introduire des services complémentaires sortiront alors gagnantes dans les prochaines années. Il ne leur restera alors plus qu’à démarcher les entreprises en ciblant les meilleurs utilisateurs potentiels via l’acquisition de fichiers btob. Une fois la clientèle bien établie, la Marketplace n’aura plus qu’à tirer les fruits de ce perpétuel travail d’adaptation.

Dans le même temps, l’e-commerce B to C connait déjà une période faste depuis une dizaine d’années ; La question qui se pose alors est de se demander pourquoi l’e-commerce B to B ne connait le même développement que maintenant. En réalité, le commerce B to B et B to C comportent tellement de différences qu’il n’est pas toujours judicieux de les comparer et il peut même devenir contre-productif de calquer un argumentaire de vente B to C sur le marché du B to B, et inversement.

Le fonctionnement des échanges B to B

L’accord sur le bien et sa quantité ne représentent que la toute première étape de l’échange inter-entreprises. Cette partie émergée de l’iceberg cache en effet de nombreuses contraintes qui font la spécificité du marché du B to B.

Les deux parties doivent ensuite s’accorder sur la méthode de paiement de l’acheteur. Elle peut être relativement classique comme le paiement par carte de crédit ou chèque, mais il existe d’autres moyens plus spécifiques comme le transfert électronique de fonds, directement d’un compte bancaire à l’autre. Autre spécificité par rapport au commerce de détail, ces paiements s’effectuent en général « à terme », c’est-à-dire une fois la livraison de la commande bien effectuée.

A propos de la livraison d’ailleurs, elle constitue également un élément de négociation. Selon l’accord trouvé, le vendeur peut payer une première partie de la livraison, et l’acheteur la seconde partie. Il en va de même pour la responsabilité engagée. En effet, le transfert de responsabilité en cas de perte, de casse ou de vol de la marchandise ne s’effectue pas toujours au même moment de l’acheminement du produit. En général, moins l’acheteur prend de responsabilités sur la livraison, plus celle-ci risque de lui coûter cher. Pour limiter les risques, l’acheteur fera donc souvent appel à une société d’assurance pour garantir une sécurité en cas de problème survenu lors de l’acheminement des marchandises.

Compte tenu de toutes ces considérations, il n’est donc pas étonnant que le commerce B to B ait été bien plus lent à se dématérialiser que le commerce en retail. De la découverte du produit jusqu’au processus de paiement, un consommateur qui achète un paquet de bonbons ne ressemble en rien à un détaillant qui en achète 100 000 paquets à un distributeur.

L’enjeu pour ces Marketplace B to B sera donc d’intégrer toutes ces problématiques qui surviennent lors de l’échange et de s’adapter à celles qui vont émerger dans les prochaines années pour proposer un service toujours plus pratique et efficace.

Source : Techcrunch.com

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