La transparence des prix : un atout commercial pour les startups

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Salesforce est la société de logiciels de vente la plus importante et la plus rentable au monde, avec un chiffre d’affaires de 17,1 milliards de dollars l’année dernière. Bien qu’un certain nombre de différences séparent la startup moyenne de Salesforce et de ses milliards de dollars de revenus, il existe un aspect clé de son succès qui n’implique pas des années de croissance, un budget colossal dépensé en marketing ou le personnel le plus brillant. En fait, il est si petit et si fondamental pour l’expérience utilisateur qu’il peut facilement passer inaperçu : la transparence des prix.

Les startups, en particulier celles qui proposent une solution logicielle SaaS (software as a service), sont connues pour éviter les informations sur la tarification, ce qui réduit indirectement les revenus.

La tarification est le premier, et souvent le plus grand, facteur de qualification dans le  processus de décision. Même si les caractéristiques telles que la qualité et les capacités du produit ou service sont au premier plan dans l’esprit d’une entreprise, la réalité est que les clients potentiels veulent d’abord qualifier leur intérêt pour un produit particulier en confirmant qu’il est dans leur budget. Après tout, les consommateurs ont beaucoup d’options, et il y a de fortes chances que votre entreprise ne soit pas le seul fournisseur de ce qu’ils recherchent.

Soyez transparents pour vos consommateurs, pas pour vos concurrents

Bien que les consommateurs recherchent des informations sur les prix. De nombreuses entreprises continuent de justifier leur décision de ne pas afficher les prix. La raison la plus courante de ne pas afficher les prix est l’idée que les concurrents pourraient utiliser les informations sur les prix comme un avantage.

Mais cette façon de penser met l’accent sur les concurrents et le fait de ne pas leur donner ce qu’ils veulent, plutôt que sur les consommateurs et le fait de leur donner ce qu’ils veulent. En d’autres termes, pour obtenir plus de clients, il faut se concentrer sur les clients, et non sur les concurrents. Les startups doivent se débarrasser du stress lié au fait que les concurrents utilisent les prix contre elles. En réalité, si les concurrents veulent connaître vos prix, ils les trouveront.

Si la concurrence vous préoccupe, la solution n’est pas de cacher vos prix mais d’améliorer votre offre. Il est très peu probable que le prix seul incite les consommateurs à opter pour votre entreprise plutôt que pour d’autres. À moins que votre argument de vente et votre principal facteur de différenciation ne soit le faible coût, auquel cas vous feriez la promotion de vos prix. Dans tous les cas, cela envoie un message dans l’esprit des consommateurs. 

Pourquoi masquer ses prix n’est pas une bonne stratégie ?

Non seulement le manque de transparence des prix crée une mauvaise expérience utilisateur pour les clients potentiels, mais il envoie des signaux psychologiques forts (et en grande partie inconscients) indiquant que votre produit ou service est trop cher ou, pire, que sa valeur ne justifie pas son prix. Et si vous n’êtes pas assez confiant dans vos prix pour les rendre publics, vous avez l’impression d’être également d’accord : ça n’en vaut pas la peine. Et si vous n’avez pas confiance en ce que vous offrez, un client n’aura pas confiance en votre entreprise.

Les startups qui deviennent des entreprises d’un million, voire d’un milliard de dollars de valorisation, n’ont pas peur des prix abusifs de la concurrence, car leur produit ou service est supérieur et, de ce fait, leurs clients sont fidèles.

Et elles ne cachent pas leurs prix, parce qu’elles connaissent leur valeur et que leur public la connaît aussi. S’il est vrai qu’au début d’une nouvelle entreprise, il est difficile d’atteindre ces objectifs, la difficulté sera encore plus grande si les prix ne sont pas transparents. Pour beaucoup, la réponse est d’améliorer votre offre ou de communiquer plus efficacement sur votre offre, et non de cacher vos prix.

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