Faut-il interdire le démarchage téléphonique en France ?

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On ne peut le contester, le téléphone a été l’arme de base du commercial dans la prospection pendant longtemps.

Cependant, avec l’arrivée du digital mais également des récentes législations sur le sujet (Bloctel, pétitions pour l’interdiction du démarchage téléphonique…), de nouvelles pratiques et tendances commerciales ont vu le jour.

Dans un tel contexte, est-ce que le démarchage téléphonique a encore de l’avenir ?

Les trois inconvénients principaux du démarchage

A ce jour, lorsqu’on évoque la notion de démarchage téléphonique, on pense à trois inconvénients majeurs :

Les ressources importantes nécessaires :

En effet, le démarchage demande la mise en place d’une équipe de téléprospecteurs et de commerciaux pour gérer la démarche. Que ce soit au niveau du recrutement, de la formation, du suivi, cela sollicite pas mal de ressources et de temps ;

Les barrières lors des appels :

Il n’est jamais évident de tomber sur la bonne personne ou même d’arriver à lancer une discussion. Les prospects sont souvent occupés ou alors ne souhaite pas être sollicité. De ce fait, pour atteindre les objectifs fixés, cela peut vite demander plus de temps que pour des actions d’emailing ou de social selling ;

La mauvaise réputation de l’activité :

En effet, à cause des mauvaises pratiques utilisées par certains acteurs du démarchage téléphonique, les prospects peuvent vite se sentir trop sollicités, au point d’avoir la sensation d’être le sujet d’un harcèlement commercial régulier. C’est principalement à cause de ces mauvaises pratiques que le gouvernement légifère de plus en plus contre la pratique du démarchage et que des pétitions sont notamment mises en place pour lutter contre.

Dans un tel contexte, le démarchage téléphonique est-il toujours réellement un atout pour une entreprise ?

Malgré ces trois points négatifs, le démarchage téléphonique n’est pas prêt de disparaitre. Il reste avant tout le moyen le plus direct pour contacter des prospects. De plus, il présente aussi plusieurs avantages face au mailing ou au social selling :

Un contact direct avec la clientèle et les prospects :

Le démarchage téléphonique est différent de l’emailing et du social selling du point de vue de son approche. A l’inverse de ces deux pratiques commerciales, qui sont souvent unilatérales, le démarchage permet de mettre en place un vrai échange avec les prospects. L’équipe commerciale peut prendre de son temps pour écouter leurs besoins et traiter directement leurs questions ;

Davantage de visibilité :

Dans le cas de l’emailing, une bonne partie des mails envoyés sont susceptibles d’être considéré comme des messages indésirables par les prospects. En ce qui concerne le social selling, le principe est identique, les messages peuvent facilement se perdre au sein de toutes les notifications quotidiennes. En ayant recours au démarchage téléphonique, la situation est bien plus simple. L’entreprise est en mesure de savoir instantanément qui est joignable et a pris le temps de discuter avec les téléprospecteurs, et qui ne répond pas et n’a donc pas pu être confronté aux arguments commerciaux.

Une augmentation du taux de conversion :

Une action de démarchage téléphonique bien mise en place peut être appréciée. Les prospects sont davantage pris en considération que lors de l’envoi d’un mail ou d’un message sur les réseaux sociaux, et ils le ressentent directement. En ayant recours au démarchage téléphonique, l’approche est personnalisée. Une fois la discussion lancée, un téléprospecteur a donc naturellement plus de chances de convertir un prospect en client.

Pour conclure, le démarchage téléphonique est encore pertinent, quand il est fait correctement.

La valeur de cette stratégie se situe directement au niveau du contact humain qu’il permet. Il ne faut donc pas hésiter à le considérer sérieusement parmi les pratiques commerciales efficaces d’une entreprise.

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